金融改革时代业已开启，股份制银行支行网点的竞争力正逐步成为获取金融行业领先地位的关键所在。因而全国各大股份制银行都开展支行网点的服务与营销转型的工作， 股份制银行支行网点无论是从外在VI或内在营销布局上，还是在服务流程或服务方式上，无论是在网点的定位或网点的功能上，还是营销的激励或营销的转变上都进行了全面的改变。但股份制银行的大力转型中，硬实力的改变得到明显的提升，而软实力的转型做得并不明显。股份制银行支行网点通过转型后并没有带来明显的业绩倍增，究其根本原因主要在于软实力转型的不足。本课程将提升支行长或网点负责人支行网点转型的六大软实力。

【课程目标】 1、针对利率市化的挑战明确支行网点转型的关键思路； 2、掌握应对金融改革的支行网点六大转实力的培养； 3、应用支行网点转型的六大关键转型的发展工具；

**部分、金融改革对股份制银行的影响与挑战

**节、利率市场化下股份制银行的竞争态势

一、 利率市场化下银行行业的竞争态势

——利率市场化对国有商业银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对股份制银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对城商行和农商行的影响及竞争态势变化

二、利率市场化下股份制银行竞争方式的转变：

——由分层竞争到多元化竞争转变；

——由标准竞争到差异化竞争转变；

——由充分竞争到渗透竞转变；

三、利率市场化下区域行竞争的变化对股份制银行的影响和挑战

四、股份制银行应对利率市场化的举措

五、股份制银行转型营销业绩提升的关键掌控

六、情景模拟 股份制银行在利率市场化的竞争态势

第二节、金融互联网化对股份制银行的挑战与影响

一、金融互联网化对股份制银行存款的影响；

1、在线存款对股份制银行的影响；

2、余额宝对股份制银行存款流失的影响；

二、金融互联网化对股份制银行零销业务的影响；

1、在线理财产品的优势与劣势；

2、在线理财产品与股份制支行网点产品的对比；

3、目前在线理财产品发布机构分析

——阿里、百度百发、和讯理财客、搜狐抢钱节、苏宁易购、腾讯宝； 

三、金融互联网化对股份制银行客户流失的影响

1、金融互联网化对90、80后金融客户的影响

2、金融互联网化对70后金融客户的影响

3、金融互联网化对客户流失的影响；

四、应对金融互联网化下的零销业务发展和客户维护

第二部分、股份制支行网点软实力提升的培育维度：

1、软实力之一：利润管理转型：支行转型的核心目标！

2、软实力之二：管理能力转型：支行转型的基础支持！

3、软实力之三：运营能力转型：支行转型的发展推力！

4、软实力之四：营销能力转型：支行转型的重要保障！

5、软实力之五：客户管理转型：支行转型的关键举措！

6、软实力之六：激励模式转型：支行转型的内核动力！

第四部分、支行网点业绩提升的软实力能力培育：

一、支行网点业绩提升软实力能力之一——利润管理转型

——支行网点转型转型的关键在于能否提升支行网点的利润管理和业绩管理的能力；

1、 股份制支行网点软实力转型的关键在于：利润管理（业绩管理）

2、 支行网点利润提升的关键方法之一： 人、物、法的掌控

3、支行网点利润提升的关键方法之二 ：收入管理与成本管理的掌控

4、支行网点利润提升的关键方法之三 ：经营与管理的掌控

5、支行网点利润提升的关键方法之四 ：业绩盈利模式的掌控

6、帮助支行网点业绩管理的模式和方法：

6、1 明确利润管理的目标：业绩管理

6、2 推动支行网点利润管理的核心：忠诚客户管理

6、3 夯实支行网点利润管理的支撑：产品优化和服务提升

6、4 建立支行网点利润管理的基础：团队系统管理

——工具提炼1：支行网点利润管理关键成功因素督导表

——标杆案例2：股份制银行支行网点业绩管理的标杆案例

二、支行网点业绩提升软实力能力之二——管理能力转型

——有效的支行网点转型需要管理能力的支撑。支行业绩的提升中管理是基础，运营是推力。

1、支行网点管理者的管理能力是推动支行网点转型的基础 

2、提升支行网点管理者制度设计的能力；

3、提升支行网点管理者标准化管理的能力；

4、提升支行网点管理者个性化制度管理的能力；

5、支行网点管理者管理能力提升培养：

5、1 支行网点发展问题的归类与总结

5、2 基于现存问题找出管理上的问题；

5、3 **管理上的问题找到管理上的根源；

5、4 基于管理上的根源制定针对性的管理制度；

5、5 在管理制度的执行行中优化管理制度；

——标杆讨论1：支行网点佳管理制度的对标

——工具提炼2：四种管理制度的设计范本

——制度总结3：制定专属支行网点转型管理的制度

三、支行网点业绩提升软实力能力之三——运营能力转型：

——支行网点的高效运营能解决支行网点发展中的服务、营销、客户、人员等发展问题。

1、支行网点运营管理存在的主要问题：

1、 1服务的标准化问题

1、 2营销的转型化问题

1、 3客户的松散化问题

1、 4人员的执行力问题

1、5运营的矛盾化问题

2、4支行网点运营转型的方向：

2、1支行网点环境的转型方向；

2、2支行网点氛围的转型方向；

2、3支行网点传播的转型方向； 

2、4支行网点营销的转型方向； 

2、5支行网点人员的转型方向；

2、6客户管理的转型方向； 

2、7团队管理的转型方向； 

3、支行网点运营能力转型的工具提炼：

——标杆讨论1：支行网点佳运营实践的对标案例

——工具提炼1：支行网点效能运营的督导检查表

——工具提炼2：支行网点效能运营的改进措施表

——工具演练3：按实际的情况总结和讨论工具如何应用

四、支行网点业绩提升软实力能力之四——营销能力转型

——进行支行网点的营销能力转型是推动支行网点应对多元竞争的重要举措。

1、支行网点营销软实力提升的重要性；

2、支行网点营销软实力提升的六大能力培养：

——支行网点的营销分析能力

——支行网点的营销策划能力

——支行网点的营销业绩能力

——支行网点的营销执行能力

——支行网点的营销支撑能力

——支行网点的营销整合能力

3、支行网点营销能力提升的工具辅助：

——实操工具1：支行网点营销分析工具 

——实操工具2：支行网点营销策划过程管理表

——实操工具3：支行网点营销业绩管理表

——实操工具4：支行网点营销执行监控表

五、支行网点业绩提升软实力能力之五——客户管理转型

——支行网点软实力转型的关键举措就是要进行支行网点客户群体的重新管理

1、利率市场化时代支行网点客户管理软实力的重要性

2、支行网点转型客户管理的关键方法：

2、1、关键方法之一：区域聚类客户群归类

——区域聚类客户群归类是提升支行网点销量的前提

——区域聚类客户群归类的具体方法

——聚类的划分、客流分析、客户群分类

——工具提炼1：聚类客户调查与归类表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、2  关键方法之二：客户关系维护

——客户关系维护是提升支行网点销量持续性的关键

——客户关系维护的具体方法

——客户管理、客户维护十大技巧、个性化客户维护

——工具提炼1：客户关系维护表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、3  关键方法之三：客户满意管理

——客户满意度管理是提升支行网点利润的终保证

——客户满意管理的具体方法

——发现客户不满意问题、推动一般客户满意、支行网点度管理

——工具提炼1：客户满意管理工具

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、4 关键方法之四：支行网点客户价值深度开发

——客户价值再开发是提升支行网点利润的终保证

——客户价值再开发的具体方法

——客户转介绍技巧、客户推荐技巧、客户口碑宣传技巧

——工具提炼1：客户价值再开发流程图

——工具应用2：团队讨论与个体制作

六、支行网点业绩提升软实力能力之六——激励模式转型

——支行网点的转型动力来源于人员激励模式的改变。

1、支行网点发展的源动力在于建立支行网点的激励体系

2、支行网点转型下的考核体系优化：

2、1 转型支行网点考核体系的梳理

2、2转型支行网点考核机制的优化

2、3转型支行网点考核的过程管理

2、4转型支行网点考核的制度管理

3、掌握转型支行网点绩效管理的能力：

3、1转型支行网点目标分层分析设定

3、2转型支行网点目标沟通模式

3、3转型支行网点绩效管理应用

——工具提炼1：支行网点目标管理分解表

——工具应用2：支行网点绩效管理过程控制表

七、总结与提升

一、 问题解答：

1、工作难题和工作问题的总结；

2、现场解答学员工作的难题；

3、团队应用所学讨论新的思路解决；

4、标杆成功和失败案例收集与总结；

5、同类问题的解决思路与方法；

二、 方法总结：

1、课程所学方法的提炼与总结；

2、形成针对性的解决应用方法库；

三、 工具应用：

1、推动学员总结工具的应用情景；

2、讨论工具的具体实战应用方法；

3、形成学员个性化的工具应用步骤；

四、 行动计划：

1、根据自身的工作制定改进行动计划；

2、团队讨论工作改进计划的可行性；

3、形成学员具体的工作改进计划；