十八届三中全会《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》对推进金融改革做出了规划，包括推进金融对内对外开放等多项举措。降低准入门槛让民间资本进入金融业，将使股份制银行和城市银行面临更大的竞争；对外开放给国际资本和机构进入中国投融资更多的便利，将使许多国际化竞争能力不足的股份制银行面临挑战。应对金融改革的要求，股份制银行网点都开展营销能力的转型，如何培养对公客户经理营销关键能力变得十分的重要。

1、系统能力的培养，通过态势分析与情景案例的演练，引导公司客户经掌握对公业绩提升的关键营销能力； 2、对公营销难题的解决，通过案例分析和具体问题的研讨，引导学员掌握对公业务营销问题解决的思路和方法。 3、对公营销工具的应用，通过对公营销工具的学习与应用，推动对公营销从难营销到易营销的转变。

**部分、金融改革下对公营销的挑战与转型：

1. 金融改革下对股份制银行对公营销的挑战

2. 民营银行的竞争对股份制银行对公营销带来的挑战

3. 利率的市场化对对股份制银行公营销带来的挑战

4. 汇率的市场化趋势对对公营销未来的影响

5. 存款保险制与退出机制对股份制银行对公营销的影响；

6. 股份制银行对公营销转型的思路：

7. 对公营销推荐产品的转型：从信贷产品到金融系列产品的转变；

8. 对公营销需求满足的转型：从资金的需求到运营需求、客户需求和利润需求的转变；

9. 对公营销销售模式的改变：标准化营销到个性化营销

10. 对公营销管理模式的改变：由关系维系到客户价值管理的转变

11、对公营销角色定位的改变：由方案提供者到战略伙伴的转变；

第二部分、股份制银行对公营销业绩提升的四大常用工具：

1、对公营销关键工具之一：对公产品介绍的工具；

——问题解决：如何有效地进行多种对公产品的介绍？

——情景演练：向对公客户推荐信贷产品和；

——标杆案例：中信银行对公产品分类与卖点提炼的标杆案例；

——工具实践：对公产品卖点雷达图制定

2、对公营销关键工具之二：提升客户体验金融产品的工具

——情景演练：对于抗拒型、较劲型、保守型公司客户的体验技巧

——方法学习：常见产品体验和了解的五种方法

——标杆案例：大地公司的各层级体验营销标杆案例；

——工具实践：体验营销四步曲

3、对公营销关键工具之三：客户引导技巧的工具

——情景演练1：如何推动公司用户更好地接受我们的金融服务方案？

——情景演练2：在我们条件满足不了客户的情况下引导客户接受我们？

——技巧学习：引导客户的技巧：优势法、标准法、洗脑法；

——标杆案例：引导公司客户接受的标杆案例；

——工具实践：引导客户的思维线索

4、对公营销关键工具之四：提升对公服务个性化工具

——情景演练：如何向不同中高层公司客户提供个性化服务；

——方法学习：物性服务VS个性服务及个性服务的方法

——标杆案例：上海银行向不同中高层公司客户制定差异化的服务计划；

——工具实践：对公服务个性化指引表格；

5、对公营销关键工具之五：提升客户满意管理工具

——案例分析：不同类型公司客户如何进行客户关系管理；

——标杆案例：天翔公司不同客户关系满意管理的标杆案例；

——情景演练：不同类型公司客户的满意管理演练

——工具实践：客户关系满意管理工具表；

第三部分、股份制支行网点对公营销业绩提升的三大核心能力：

    ——在对公营销的过程中，提升对公营销的三大关键能力分别为：说服客户能力、需求挖掘能力、价值呈现能力。

核心能力一：说服客户能力；

    ——在开展对公营销时，因为公司客户的理性、对比和分析的特点，公司客户难以说服。

一、情景演练并解决以下对公营销中的难题： 

1、情景演练1：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

2、情景演练2：已在五大国有银行都有贷款了？

3、情景演练3：我的资金在建行私人银行管理得特别好，收益率是高的？

4、情景清练4：我听我的企业家朋友说你们的理财产品和信贷产品并不好？

5、情景演练5：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

6、情景演练6：你们财富管理的能力没有四大银行和外资银行专业？

7、总结在对公营销中常遇到的抗拒难题、异议难题、案例难题、竞争对比难。

8、总结有效应对对公销难题和案例的解决思路；

二、说服客户能力的技巧方法使用：

1、导入公司客户对公营销过程中不被说服的四种案例进行演练：

1、1抗拒型的公司客户演练

1、2保守型的公司客户演练

1、3猜疑型的公司客户演练

1、4较劲型的公司客户演练

2、对公营销说服方法技巧：

2、1动之以情、晓之以理

2、2 情感说服之方法与技巧；

2、3 理性说服之方法与技巧；

三、对公营销说服能力的关键话术提炼：

3、 1关键话术之一：理性说服的三种金句子；

3、 2关键话术之二：转移说服的五种常用话术；

四、对公营销说服能力的实战工具总结：

4、1基于信贷产品的说服工具库；

4、3基于不同公司客户类型的说服工具库；

五、能力演练和工具应用：

5、1学员提出公司客户的对公营销问题进行研讨；

5、2 应用方法针对不同类型的公司客户进行方法演练；

5、3团队讨论并应用三大对公营销说服工具；

5、4团队总结应用：团队总结并制定自己的对公产品说服话术与表格工具；

六、工具的总结：形成以下工具库：

1、产品异议抗拒库；2、异议类型抗拒库3、客户解决方法库；4、客户抗拒话术库；

5、销售指引小卡片；6、抗拒处理案例库；7、能力检查督导表；8、规范能力的制度；

核心能力二：如何挖掘公司客户的流量业务需求：需求挖掘能力；

——对公营销过程中的关键是挖掘出公司客户的流量需求。

一、情景演练并解决以下对公营销中的难题： 

1、情景演练1：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

2、情景演练2：已在五大国有银行都有贷款了？

3、情景演练3：我的资金在建行私人银行管理得特别好，收益率是高的？

4、情景清练4：我听我的企业家朋友说你们的理财产品和信贷产品并不好？

5、情景演练5：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

6、情景演练6：你们财富管理的能力没有四大银行和外资银行专业？

7、总结在对公营销中常遇到的抗拒难题、异议难题、案例难题、竞争对比难。

8、总结有效应对对公销难题和案例的解决思路；

二、流量需求挖掘技巧方法使用：

1、 集团流量客户分类方法

——IT类集团、招待类集团、学校集团、IT公司、外资公司、政府单位、出租公司、旅游公司、保险公司

2、 公司客户个人流量需求分类方法

——工作需求、休闲需求、学习需求、生活需求、沟通需求、理财需求

3、 公司客户企业流量需求分类方法

——信息需求、安全需求、客户管理需求、营销需求、管理需求、发展需求

4、 显性流量需求的挖掘三步法；

5、 隐性流量需求的挖掘四步法；

二、对公营销价值呈现的关键话术提炼：

2、1关键话术之一：卖快乐的十种问法

2、2关键话术之二：卖痛苦的十种问法

三、对公营销说服能力的实战工具总结：

3、1工具一：基于公司客户的流量挖掘话术库

3、2工具二：集团流量需求挖掘指引小卡片

四、能力演练和工具应用：

5、1针对流量明显需求的挖掘方法演练；

5、2针对流量隐性需求的挖掘方法演练；

5、3制定公司客户的流量需求卖流量与卖需求的挖掘话术库

5、4制定集团流量需求挖掘指引小卡片

核心能力三：集团对公营销的价值呈现方法

——有效的价值呈现能让对公营销事半功倍，针对不同行业的不同类型的公司客户来推荐流量信息化产品和个人应用，能确保流量介绍的针对性和有效性。

一、情景演练并解决以下对公营销中的难题： 

1、情景演练1：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

2、情景演练2：已在五大国有银行都有贷款了？

3、情景演练3：我的资金在建行私人银行管理得特别好，收益率是高的？

4、情景清练4：我听我的企业家朋友说你们的理财产品和信贷产品并不好？

5、情景演练5：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有招行的保证金低？

6、情景演练6：你们财富管理的能力没有四大银行和外资银行专业？

7、总结在对公营销中常遇到的抗拒难题、异议难题、案例难题、竞争对比难。

8、总结有效应对对公销难题和案例的解决思路；

一、价值呈现技巧方法使用：

1、集团流量应用的推荐的关键；

2、基于不同用户需求和不同用户群体的流量应用推荐；

3、基于客户利益的个性化的应用介绍；

二、对公营销价值呈现的关键话术提炼：

2、1关键话术之一：流量价值呈现的话术

三、对公营销说服能力的实战工具总结：

工具一：基于不同公司客户的集团应用库

工具二：基于不同公司客户的个人应用库

四、能力演练和工具应用：

5、1针对个人应用和集团应用进行利益介绍演练；

5、2 针对不同的公司客户进行利益介绍演练；

5、3建立基于公司客户个人刚性需求的推介应用库；

5、4建立基于公司客户企业核心需求的推介应用库；