自2001年我国正式加入WTO以来，国内银行业已全面进入营销时代，银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是，在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。 基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行对公客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下

适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求； 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能； 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法； 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法； 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

一、角色篇：银行对公客户经理自我定位                        

1.银行迈入营销新时代

ü 银行营销五阶段说

ü 银行迈入营销时代

银行案例分享:花旗银行带给我们的启示

2.成为优秀客户经理

练习:优秀客户经理自画像

ü 优秀客户经理的ASK素质模式

l A(Attitude):培养六种营销心态

l S(Skill):掌握四种专业营销技能

l K(Knowledge):夯实专业营销知识

测试：您属于哪一种沟通风格？

ü 优秀银行客户经理角色定位

银行案例分享:与客户价值一起成长

二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法               

**步:寻找正确的目标客户

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

ü 目标市场分类

ü 目标市场评估：SWOT分析

ü 寻找银行利基市场－－－MAN法则

ü 目标客户识别与选择矩阵

银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？

延伸思考1：如何把握客户？

ü 选择目标客户的具体考察内容

实务分析：如何锁定对公授信目标客户？

ü 搜寻目标客户基本方法

l 银行内部搜索法

l 人际连锁效应法

l 建立目标市场法

l 资料分析法

l 陌生拜访法

银行营销案例分享

第二步：了解你的客户

ü 解析银行客户心理需求

ü 客户分类筛选系统

ü 掌握客户和产品信息

l 个人客户

l 公司客户

银行营销案例分享

延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解

ü 洞察客户实情：了解客户决策权力结构

ü 把握目标客户切入时机

ü 不同对公客户的切入方法

l 国有企业

l 民营企业

l 外资企业

第三步：实施客户拜访

ü 拜访前准备阶段

l 明确拓展目标

l 制定拜访计划

l 成功预约的方法

l 银行客户经理营销工具包

角色演练：电话约访

ü 正式拜访客户

l 销售拜访时的态度

l 树立专业营销形象

l 销售拜访开场白四步曲

l 有效的开场白及注意事项

l 探寻客户需求

l 客户不同阶段的需求与对策

l 对公客户核心需求分析与对策

  采购环节

  销售环节

  融资环节

  理财环节

  资金管理环节

银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位

延伸思考3：如何把握产品？

l 探寻客户需求技巧

  明确客户问题

  询问的重要性

  询问方式与策略

  询问的FOCUS模式

  聆听的关键技巧

  聆听客户需求的LADDER模式

l 满足客户需求－－－银行产品呈现

  银行产品的五个层次

  陈述产品利益的FAB方法

  陈述产品利益四步曲

  陈述产品利益的七个技巧

  角色扮演：陈述产品利益

l 促成交易

  关注客户情绪的变化

  捕捉客户购买信号

  获取销售承诺的步骤

  促成销售的方式

  处理客户异议

第四步：售后服务及客户关系维护

ü 销售拜访后回顾

ü 售后跟进及客户关系维护