市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

1.掌握客户信任建立方法 2.20分钟与客户沟通流程设计 3.大客户维护与动态管理运用

课程导入

1.从采购流程到销售流程

2.学习三问

**把利器：市场分析与目标客户锁定

1.市场分析的SWOT运用

2.找到目标客户的三个策略

3.实操与分享

第二把利器：建立客户信任三扇门

1.销售中的问题，80%源于没有信任

2.打开客户信任三扇门

3，实操与分享

案例研讨，方案设计，学员作业展示

第三把利器：引导需求：SPIN技术

1.客户需求的动力

2.SPIN技术对话实验室

3.设计我们自己的SPIN

每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结

第四把利器：展示自我，赢得竞争

1，竞争四项图走势

2，FAB运用原则

3，设计FAB

小组选一行业讨论设计，展示，总结

4，优势引导，获得竞争

设计我们的呈现方案

第五把利器：异议与谈判五步曲

1，异议现象，原因分析

2，五步曲工具运用

?讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案

?展示方案，演练，总结

第六把利器：销售沟通的四个基本技术

1，沟通四个技术，全程运用

2，运用四个技术设计不同情境应对

小组选择一个情境，运用四个技术设计

展示与演练，总结

第七把利器：回款八个连环法

1，成为客户**付款商

2，回款八个连环法

3，方案设计与演练

第八把利器：动态管理客户

1，客户管理问题

2，客户动态管理工具

3，方案设计，演练，总结

课程总结与互动