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蒋观庆

营销微咨询培训手册

蒋观庆 /

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课程背景

培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。

课程大纲

1,课前诊断

**1个访谈表,1个学员问卷表来了解学员问题和受训单位高层,HR对培训的诉求。

案例:安徽联通黄山分公司的微课程《大客户销售技能提升》课程上,**调研,确定课程重点为“销售角色与定位”,“客户关系建立与发展”,“如何锁定客户需求”这三大模块上。

2,课程设计

课程设计没有系统化,完全结合学员问题来设计。课程设计主要是方向与结构,课程案例80%沿用学员案例来设计与还原。

比如给兰州科天投资股份《销售精英训练营》课程,设计水性涂料如何快速与兰州某地产公司不同角色的接近方案案例。

3,课程呈现

课前20分钟再次运用分小组讨论3个销售中的挑战或想解决的问题,**汇总,引导到课程各个模块,并再次根据前期访谈结果确定重点。

每个小组选择一个行业或某一类客户,结合重点,进行演练,设计,讨论,运用流程与标准,来梳理相对比较标准的模板。全程融入PTT理念“感性理性互动的完美结合”。

课程**天晚上,课程中,课程结束一周要分三个阶段分别结合自己行业,写出课程作业,并演练课程作业。学员能写出1万字的文稿,比如市场分析,客户关键人员性格需求分析,探寻客户需求的4个版本,**,二次客户拜访的流程等。

4,复训

**是对前面课程关键技能点的复习,反思与提升。第二是针对课程作业再次演练,梳理。**复训,后还原学员一个属于自己的营销技能或管理体系。

课程体系

1.《正能量销售精英七项修炼》

2.《打造专业销售流程》

3.《大客户销售八把利器实战策略》

4.《卓越客户服务与管理》

5.《营销体系建设与队伍管控》

6.《情境管理沟通训练》

核心理念

1,让销售成为一种快乐和创造快乐的职业,让销售成为受人尊敬的职业。

2,一切不以实际运用的培训都是耍流氓。

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