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**单元:零售终端管理者的角色认知
一、零售行业的发展现状与趋势
二、目前零售行业的核心竞争力打造
三、零售终端管理者的工作内容与职责
四、零售终端店长的角色定位
第二单元:零售终端的销售业绩分析与提升
一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析
(一)工作计划书
1.制定计划的重要性
2.制定计划的方法
(二)店铺业绩模型的构成
(进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等)
(三)影响店铺的销售实现的因素分析
1.客流量
2.员工销售意识与能力
3.商品构成与适销性
4.店铺运营与工作分配
5.提升重复购买
6.提升连带销售
二、店铺销售健康指标的构成与分析方法
(一)目标达成率、累计销售进度
(二)同比增长率、环比增长率
(三)客单价、连带率、商品销售平均单价
(四)人效、平效、商品存销比
(五)会员数量、会员重复购买率
第三单元:打造零售终端的高绩效销售团队
一、心态
(一)积极的心态
(二)主动的心态
(三)空杯的心态
(四)双赢的心态
(五)包容的心态
(六)自信的心态
(七)行动的心态
(八)给予的心态
(九)学习的心态
(十)老板的心态
二、沟通
(一)单项沟通
(二)双向沟通
三、顶尖销售人员必备的8个重要心态及条件
(一)强烈的企图心
(二)对产品的十足信心与知识
(三)注重个人成长(成功=习惯=能力)
(四)高度的热忱及服务心
(五)非凡的亲和力
(六)对结果负责
(七)明确的目标和计划
(八)善用潜意识的力量
四、高绩效团队管理的五种方式
l选择人、要求人、激励人、培育人、评估人
五、高绩效销售团队的激励
(一)制度激励
(二)四种制度激励方式与应用
(三)精神激励
(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则
(五)物质激励
(六)薪资、职业发展、奖金、其他
第四单元:零售终端的商品管理与销售促进
一、经营利润的来源——商品销售
二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点
(一)订货阶段
(二)销补阶段
(三)清货阶段
三、根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存
(一)总销售额
(二)同比
(三)分类货品销售额
(四)坪效
(五)畅销款
(六)滞销款
(七)连带率:销售件数/交易次数
(八)客单价:销售额/交易次数
(九)平均单价:销售额/销售件数
(十)个人业绩:每人销售额
案例分析:如何根据门店的10个主要表现指标,分析发现病因,采取销售行动方案
第五单元:销补期商品管理技巧
一、营业期-货品的生命周期图
二、库存是怎样炼成的
三、亡羊补牢的技巧——销补控制
四、店铺补货关键指引
(一)销售周期分析
(二)日均销量曲线分析
(三)未执行期货分析
(四)怎样从商品进销存帐发现商品走向变动
第六单元:零售终端的陈列调整与店铺形象提升
一、不同类型店铺的陈列区域展示
(一)路边店与店中店的展示要点
(二)店中的VP/PP/IP定义与各自的作用
二、营造店铺重点销售区域
(一)顾客动线
1.什么是顾客动线
2.如何了解顾客动线
3.如何分析顾客动线
(二)店铺重点销售区域布局及作用
1.了解店铺重点销售区域的位置及作用
2.确定重点销售区域所放的商品性质
3.检查陈列细节(灯光、配饰等)
(三)其它区域的陈列调整
1.商品间的联动/相互搭配性
2.商品的色彩吸引
三、调整店铺陈列的思考要点
(一)根据销售调整
1.了解商品销售情况(畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因)
2.被忽视的平销商品调整
(二)观察竞品进行差异化调整
1.风格、色彩的差异吸引
2.突出商品的优势
(三)活动期间的陈列调整
1.分析活动内容的亮点是什么
2.根据内容调整活动商品的陈列位置
(四)根据天气变化及时调整
1.提前关注气温变化
2.满足顾客突发的购物需求
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