**章：人人都是购物狂
n 感知需求
n ——购买，只因为感觉需要
第二章：客户为什么不买
n 角色偏见
n ——销售员天生不可信吗
第三章：销售成功的秘诀
n 热情
n ——处处热情，才能事事顺利
第四章：销售就是一场友谊赛
n 人际六度空间理论
n ——你与他相隔不远
美国心理学教授，斯坦利米尔格兰姆的连锁信件实验
第五章：谁主宰了购买意识
n PAC理论
n ——平行交流，才能畅通无阻
n PAC人格结构理论，是1964年加拿大知名心理学家柏恩博士提出来的。该理论认为，个体的个性都是由三种比重不同的心理状态构成的，即“父母”，“成人”，“儿童”。不一致的心理状态可能会影响到交流。
第六章：客户摇摆不定怎么办
n 趋利避害原则
n ——找到产品的真正利益点
n 如果客户没有购买你的产品，那就说明客户没有看到产品的利益点。
n 咖啡壶推销员推销咖啡的案例。
第七章：要订单，也要客户满意
n 互惠关系定律
n ——投之木桃，报之琼瑶
n 案例：康奈尔大学里根教授的实验
n 评画实验，被试分两组，中间休息，中场休息时，一组助理送可乐，另一组不送，要求卖彩票。结果，**组是第二组的二倍。
故事分享：暴风雪中中年男人和旅行家的故事
第八章：广结人缘，收获更多机会
n 二五0定律
n ——不要怠慢任何一位客户
n 天主教葬礼仪式派发弥撒通知单的份数引起的乔吉拉德的好奇。
