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梁宇亮

九大行业顾问研究法与行业信息化解决方案设计

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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课程背景

1.课程立足于九大行业,从共性和个性两个角度对九大行业进行了分析,以帮助学员制定出合理的信息化解决方案; 2.课程全程采用沙盘模拟教学,以帮助学员提升九大行业信息化方案制作和呈现的实战能力; 3.在课程结束后,每个小组将产出相应的行业分析和信息化方案研究成果,可为后期不同行业信息化方案制作与推广提供参考依据。

课程目标

1.了解行业信息化发展趋势,明确现阶段信息化状况; 2.深入探讨九大行业构成、业务链条和信息化机会,成为不同行业“专业”人士; 3.明确移动信息化解决方案可以为九大行业客户提供的帮助,找准推广卖点; 4.学习九大行业信息化解决方案的设计思路及制定方法,能够根据不同行业制定个性化营销方案; 5.掌握九大行业信息化方案的推广路径,制定个性化推广策略; 6.通过沙盘模拟,学会不同行业信息化方案制定与推广的技能,成为真正的行业顾问。

课程大纲

**部分、新时期集团营销的重心转移

1、 全业务和信息化时代集团营销重心的转变

2、 从ICT信息化营销向行业信息化营销转变

3、 新时期行业信息化营销的关键在推动企业的发展:

——利润增长、客户满意、运营优化、人员管理

4、行业信息化营销是未来运营商竞争的核心优势

5、行业信息化营销的关键推广特点与推广模式


第二部分、行业信息化发展趋势与特点

1、信息化三阶段:“E”化、“M”化与“I”化

1、1信息化应用:企业——行业——产业

1、2案例分析:企业级与行业级信息化对比

2、 行业信息化发展的整体趋势

3、 行业信息化发展对电信运营商的挑战

4、 常见信息化产品与知名IT服务企业

——工具总结:电信运营商公司标准产品/业务速查表

——课堂练习及产出内容:公司标准产品/业务速查表


第三部分、行业信息化行业研究思路:

1、政企的竞争已从关系的竞争向顾问式的竞争转变;

2、建立顾问式竞争能力的关键方法是:行业信息化研究能力;

3、培养行业信息化研究能力的关键能力:

3、1 行业整体组成与整体特点分析能力;

3、2 行业价值链的分析与理解能力;

3、3 行业不同组织结构的组成与判断能力;

3、4 行业信息化发展趋势的趋势分析能力;

3、5 行业信息化发展问题与需求的分析能力;

3、6 行业信息化解决方案的设计与制作能力;

4、建立行业信息化研究分析的工具支撑:

4、1 行业整体组成与整体特点分析工具;

4、2 不同行业生产与营销价值链的流程图;

4、3 四种不同行业的组织结构框架图;

4、4 不同行业信息化发展问题与需求的分析表格;

4、6 不同行业信息化解决方案的标准化模板;

5、行业信息化工具的演练与应用


第四部分、九大行业现状及信息化需求深入研讨

1、 信息化时代九大行业整体认知

2、行业信息化现状、模式与发展趋势(可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解)

2、1政府机关内部解密

ü 政府机关基本特点

ü 政府信息化发展现状

ü 政府信息化发展存在的问题

2、2交通物流行业内部解密

ü 物流行业基本特点

ü 物流行业信息化发展现状

ü 物流信息化的五大瓶颈

2、3金融行业内部解密

ü 金融行业基本特点

ü 金融行业信息化发展现状及思路

2、4教育行业内部解密

ü 教育行业基本特点

ü 教育行业信息化发展现状

ü 教育行业信息化将面临的挑战

2、5医疗行业内部解密

ü 医疗行业基本特点

ü 医疗行业信息化发展现状

ü 医疗行业信息化未来发展重点

——案例分析:杭州电子政务应用情况分析

——案例分析:厦门无线城市应用情况分析

3、九大行业的行业特点及需求深入研讨

ü 客户经理工作重点——分析行业现状,挖掘客户需求

ü 不同行业价值链深入探讨

ü 如何从客户的顾虑得到客户需求

ü 客户不同层次需求的差异化分析

ü 影响集团客户购买需求的因素 

ü 集团客户的购买动机是如何形成的

ü 情景模拟:集团客户需求的探寻技巧

4、不说“外行话”,成为行业顾问

——工具总结:九大行业研究与分析模板

——课堂练习及产出内容:借助行业研究模板做课题

——行业综述:总结提炼代表性语言用以指导行业研究

——行业构成:确认版图以及信息化覆盖范围

——业务链条:对照产品速查表寻找信息化机会点

——术语总结:了解必要的专业内容保证不说“外行话”


第五部分、九大行业信息化方案的制定与呈现

1、 九大行业信息化机会点分类、归纳、汇总

2、 九大行业信息化解决方案的设计思路及功能定义

3、 九大行业信息化解决方案制作技巧

4、 设计九大行业信息化解决方案个性化要素

5、 信息化解决方案的包装、命名

6、 九大行业信息化方案整体的设计与呈现

——工具总结:突出行业特色和组织个性的信息化方案

——课堂练习及产出内容:借助行业研究模板做课题

——需求分析:多维度、多角度分析和落实客户的需求,归纳汇总机会点

——设计方案:结合信息化产品供需,融入行业个性化因素

——包装优化:突出解决方案的优势、亮点,吸引客户注意力


第六部分、九大行业信息化推荐方法

1、 行业组织结构研究分析成果应用

2、 行业信息化推荐中“关系”与“谋略”的应用

3、 行业信息化业务布局策略

4、 行业集团客户关系布局策略

5、 行业信息化推荐策略的不断调整、优化

——工具总结:行业信息化推荐路径图

——课堂练习及产出内容:行业推荐路径图课题研究

——工具应用:依据“产品速查表、行业研究成果、行业信息解决方案”绘制

——工具产出:行业组织结构研究分析模板、业务布局策略、关系布局策略


第六部分、九大行业客户关系管理重点策略

1、集团客户关系深度维护技巧

ü 服务:变被动为主动

ü 如何解决收款难的问题

ü 客户关系维护重点

ü 建立战略同盟关系

2、集团市场深度运营与行业推广

ü 发现行业关系链

ü 建立营销需要的关系网

ü 深入集团信息化应用内容,提升业务优势

ü 案例分享:广东政务通

3、集团客户深度营销

ü 需找新的营销切入点

ü 集团客户需求深耕

ü 关联行业需求共性及联合拓展

ü 基于业务模式的深度捆绑

ü 营销视频分享:某强能发电厂检测通的项目

ü 有效借助关系营销


第七部分、总结与回顾


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