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【课程大纲】
**讲 销售管理职能分析
案例分析……
1、销售管理职能规划的基本依据
销售模式
销售的过程与目标
销售组织结构
2、销售模式
什么是销售模式
如何定位销售模式
3、销售的过程与目标
销售过程与目标的关系
厘清销售过程与目标关系的管理意义
4、销售组织结构
销售组织的功能与规模
销售组织类型
销售组织的布局
销售组织设计的原则
5、销售管理的职能
销售管理目标
销售管理的岗位职责
案例分析……
第二讲 销售经理的管理角色认知
案例分析……
1、销售经理的角色定位
销售经理与业务精英的区别
销售经理的几种角色定位
2、销售管理误区
销售团队管理的5大误区
6种低效管理模式
3、销售经理的职业素养
精神状态
管理能力
领导艺术
4、新任经理如何快速进入状态
新任经理的试用期姿态
对待下属的处事方法
和上司的沟通艺术
案例分析……
第三讲 销售领导力
案例分析……
1、什么是销售领导力
销售经理的人格特质
销售领导力行为
职业发展与领导力
2、销售经理的决策艺术
销售经理的决策事项
决策的三角关系
决策程序
决策方向的六角过滤法
决策评估的框架思路
决策的六大原则
销售经理ROI决策5步骤
3、用人策略
销售岗位的选用标准
用人前的考察
新任经理与高层的互动
4、销售组织的授权
授权的4个常识
对中层经理的授权
对基层的授权
5、销售经理的威慑
什么是领导者威慑
威慑与知名的区别
如何用好威慑
案例分析……
第四讲 销售团队建设
案例分析……
1、团队建设的6大任务
2、销售组织建设
业务规划
销售团队分工
3、销售团队的人力资源建设
人力资源规划流程
招聘策略
新人面试技巧
如何让新人快速形成战斗力
培养和辅导下属的方法
人员结构的优化
4、流程与制度建设
服务环节
销售环节
收款环节
5、团队沟通建设
销售团队的典型沟通情景
团队内部沟通规则
外部沟通要求
6、销售团队精神建设
狼性销售团队的精神
团队气氛的营造
新生代销售的心理辅导
7、销售团队的职业化建设
员工的职业阶梯
职业规划辅导
职业化技能的培训教材
系统的培训
对重点员工的培养
案例分析……
第五讲 销售目标管理与绩效考核
案例分析……
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
目标执行计划的审批
修正目标或计划
2、销售团队目标设计
目标设计的流程
目标的效用大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、营销预算编制的原则与策略
营销预算编制的原则
销售实绩和费用的比较分析
市场因素与预算
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
4、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
5、计划管理
如何将目标转化为可执行的计划
计划书的编制
计划审批与执行流程
计划执行的PDCA
6、销售KPI的设计
什么是有效的销售KPI
销售KPI分类
销售KPI的设计原则
7、绩效考核
绩效考核的目的
绩效考核的操作要点
绩效面谈技巧
案例分析……
第六讲 驱动力激励
案例分析……
1、传统激励制度的困境
2、激励的心理机制
激励兴奋点：心理穴位
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
3、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
4、销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例分析……
第七讲 销售团队执行力提升
案例分析……
1、什么是销售执行力
销售团队执行力分析
销售执行力的5种行为
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
销售执行力的标准
2、提升销售执行力的上层建筑
团队领导的责任
制度完善
营造团队执行力气氛
3、销售过程管控
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
4、提升销售业绩的管理杠杆
以销售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大项目提升销量
以客户联动效应提升订单量
以区位营销战略提升市场密度
案例分析……
