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刘云

《客户分层管理与精准营销技能提升训练》

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

1、认识客户营销的特点 2、掌握客户分层的技巧 3、懂得客户营销的策略 4、掌握客户关系维护方法 5、熟悉客户销售管理的常用方法 6、按照专业销售的标准来思考和行事,了解客户销售全过程及正确的时间、对正确的事.

课程目标

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,营销缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,营销又具有市场开发周期较长,品牌认知,非常重视客户服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业营销管理人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程大纲

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、   行业当前市场营销存在的问题

三、   竞争手段的同质化

四、   营销模式的同质化

五、   新的销售环境,市场竞争更为激烈

六、   现在,我们遇到了更多的竞争对手,

七、   不断威胁我们的市场

八、   不断抢夺我们的客户


第二部分、了解营销规律---营销的特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的营销优势是什么

3、我们的营销不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源,确立优势

4、锁定目标,不战而胜

客户开发案例介绍:

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟


第三部分:新常态下的系统营销思维建立

1. 跑断腿为什么业绩不好?

2. 嗓子喊哑了为什么业绩不好?

3. 产品不比竞争对手的差,为什么业绩还不好?

4. 价格战打的越来越响,为什么不赚钱?

5. 系统经营--新常态下的系统营销工具建提升营销倍增业绩

6. 系统营销的特点

7. 经营之道的特点

8. 销售之道的特点

9. 影响客户购买决策的十六大因素



第四部分:如何构建客户分层管理与精准营销STP工具技能提升

1. 营销成本上升了,营销业绩不好?为什么?

2. 市场开发营销时间很久了,为什么业绩不好?

3、 怎样以时间短,成本低,高效营销、迅速提升业绩。

4、 区域营销策略精准营销STP工具定位策略



第五部分:如何构建产品力盈利模式—--避免“只生不养”、产品自生自灭。


1:如何进行区域市场预测认知分析、市场潜力、销售潜力、销售预测的因素
2:行业、竞品、客户、专题研究、宏观环境分析;
3:定性和定量分析区域市场机会分析、SWOT分析法。
案例:知名集团失败和成功案例讲解与分析、研讨

4.市场产品定位的四大要素认知

5.如何发掘市场需求进行产品创新

6.产品的四个生命周期的不同营销策略
7.区域市场的有力产品策略



第六部分:构建品牌力盈利模式的方法—“眼球经济”知名度、满意度、忠诚度等于财富

1.微利时代,你凭什么虎口夺单

重新思考:企业的利润是怎么来的?

2.为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱?

3. 赢在客户价值

互动:市场竞争激烈,看谁被淘汰

4、满足客户需求的三个发展阶段

营销理念策略的三大转变:

以满足市场需求为目标的4P理论

以追求顾客满意为目标的4C理论

以建立顾客忠诚为目标的4R理论

小组讨论案例:知名中国公司案例讲解

5、“不同”胜过更好-----确定品牌DNA创新、如何构建品牌差异化的核心要素!核心价值创新?个性创新?差异化定位的要点----创新品类的喜与忧(要把握原则)


6:挖掘“卖点”的4个重要原则


小组案例分析:世界知名品牌的定位、


7:创建品牌的DNA——让你的产品会说话

案例分析、知名人员打造个性化品牌

寻找自身品牌在DNA方面的差距、提出解决方案(要具有可操作性)


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