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陈元方

《电话营销与9分钟成交实战技巧》

陈元方 / 实战派营销管理讲师

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课程大纲

营销技巧一:电话营销高手的精神

案例:数钞票


营销技巧二: 如何让你与客户的关系升温训练

称呼的选择

话术的建立

关键词作用——触动神经


营销技巧三:电话邀约话术设计

1、我是谁?

2、我要跟客户谈什么?

3、我谈的事情对客户有什么好处?

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5、顾客为什么要来?

6、顾客为什么现在一定要来?


电话营销四:六种经典开场白 

一、请求帮忙法 

二、第三者介绍法 

三、牛群效应法 

四、激起兴趣法 

五、巧借“东风”法 

六、老客户回访 


电话营销五:缔结技巧

1、假设成交法

2、假设解除抗拒法

3、反客为主法

4、打断连接法

5、提示引导法

6、心锚建立法

7、不确定缔结法

8、总结缔结法

9、富兰克林缔结法

10、延伸缔结法

11、强迫成交法

12、问题缔结法

13、客户转介绍法
 

 电话营销六:言谈失败的八种原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛处4、露出轻浮

5、弄巧成拙6、时机不当

7、未分对象8、力度不够



 电话营销七:异议处理技巧

排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。1、询问法:2、假设法:3、直接法:

2、顾客说:太贵了。1、比较法:2、拆散法:3、平均法:

3、顾客说:市场不景气。1、讨好法:2、化小法:3、例证法:

4、顾客说:能不能便宜一些。1、得失法:2、底牌法:3、诚实法:

5、顾客说:别的地方更便宜。1、分析法:2、转向法:3、提醒法:

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法:2、攻心法

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?1、投资法:2、反驳法:3、肯定法:

8、顾客讲:不,我不要……1、吹牛法:2、比心法:3、死磨法:



面对面顾问式销售篇

营销技巧一:沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

 a、文字     

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步


营销技巧二:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术:开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进


营销技巧三 :营销中主动权的掌握

1、 面对客户的挑战处理

2、 主动权的丧失如何破局

3、 营销中如何设局

4、 营销勾魂设计

5、 营销沟通中的挖掘需求模式


 营销技巧四:客户异议处理n

 1、正确认识客户异议

 2、面对异议的正确心态

 欣喜心态

 感恩心态

 3、客户问题异议处理方法

 提前异议处理法

 二分法

 感谢法

 天堂地狱法

 冷冻法


 4、客户常见异议

 我不需要

 我很忙

 等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

 考虑考虑

 我已经使用了其他品牌的产品


 营销技巧五:把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号?

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头


 营销技巧六:促成技巧

 常见的6种促成技巧


 

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