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艾贲

《推进 “划小”,释放活力》

艾贲 / 资深电信业营销讲师

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课程大纲

模块一、中国电信实施“划小”战略背景

1、通信市场的竞争压力

1) 三运营商全业务运营(同产品、同质、同市场)

2) 虚拟运营的全面压境,蛋糕分食

3) 网业分离的国家大战略

4) 电信企业转型的举措

2、移动互联网时代的趋势

1)小而美的公司也能活得很出彩

2)时代主旋律——创新,革命,先革自己的命

模块二、广东电信划小的经验(从“莽、盲、忙”到“快、准、狠“)

1、公司架构调整,扁平化管理,职能从管控到支撑转变

2、资源从集约化管理到对赌协议

3、划小佳单元:营服中心(支局)

4、划小两模式:员工二次创业+引入社会优质资源

5、划小两抓手:成本+利润

模块三、为何划小,何为划小 、如何划小

1、为何划小

1) 回顾——营业厅转型改革的历程:高柜台收费——引入终端销售——开放式体验

2) 问题依然存在,人浮于事,产能不高,积极性不强

3) 硬件不断在更新,但“人“的运营思维没变

4) 危机感与主动积极

5) 它山之石——阿米巴经营模式

2、何为划小 

1) 定义目标 

划小就是:打破体制内外的隔阂

划小就是:真正让市场来配置资源

划小就是:用业绩说话,为公司发展帅选人才

2) 营业厅划小的三大目标和三大举措

三大目标:划小财务穿透+盈利厅占比7成+终端销量提升2成

三大举措:全面考核 增效减负+权责对等

3、如何划小

1)划小规划与目标

   划小工作终的目标和阶段划分

Ø 划小维度1:收入 

Ø 划小维度2:成本

Ø 划小维度3:投资

Ø 划小维度4:经营利润

Ø 划小维度5:奖金

2)如何改变

l 营业厅划小认领、竞聘

l 落实店长负责制

l 优化店员的薪酬体系,民营机制引入

l 资源适当下沉,对赌协议

l 核算体系—每个自主经营体出具报表

l 统一目标——一切以市场为准

l 内部交易——向市场要效益  

4、预期结果

1) 划小前

2) 划小后——店长都是“CEO”,可与社会卖场媲美

5、划小辅助手段

 1)精神激励:开展三项佳评选

2)物质激励:梯次奖励、提成

3)大棒政策:优胜劣汰,保持活力

   讨论:1.要大力推广竞标承包责任制,大限度赋予承包人相关权限,对CEO充分授权,赋予其哪些权限?

     2.为了更充分调动“CEO”们积极性,哪些资源应该下沉到营业厅?

模块四、划小后的营业厅运营

  1)进行资源置换,拓展营业厅的创收渠道

  2) 打造智能终端集散地,规模化上量

  3)基于终端拉动放号的店面常态化炒店

  4)实施异业联盟

  5)新媒体服务营销

模块四、划小后的开放渠道运营

  1)“划小”后的渠道(网格)经理工作任务梳理

  2)渠道布局的4问

  3)渠道门店培优4个阶段及策略

模块四、划小后的网格经营

1)画出网格工作的地图

2)熟悉责任田—网格信息收集及经营规划

3)分析责任田—渠道商机及业绩管理

4)耕耘责任田—促销活动策划与组织

5)练好基本功—网格班组日常营销活动管理





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