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林瑜

营业厅4G终端实战营销技能提升

林瑜 / 通信行业营业厅及基层班组长管理提升

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课程大纲

模块一、4G时代的竞争与一线销售者的自我修炼

1、4G——加剧了的战争

  1)4G的到来与运营商间的4G终端的市场争夺战

  2)案例分析:行业内的竞争与跨行业竞争

2、4G 时代下,4G终端营销发展

1 ) 移动互联网背景下4G业务的发展趋势

2 )移动化联网下客户智能化生活与4G终端营销

 3 )4G终端销售=“三赢”

3、一线销售者的自我修炼

  1)课堂研讨:如果成为TOP SALES?

  2 )心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养

  3)形象修炼——美好的**印象、主动服务、沟通得当

  4)专业度修炼——知识、技能、问题、沟通

  5)进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚

4、建立客户信任——一切销售工作的前提

  1)思考:哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度?

  2)练习:如何在终端销售中建立客户信任?

3)成为客户信赖的讲师 


模块二、以客户为中心的营业厅现场体验式销售模式与步骤解析

1、 移动互联网时代的用户思维

1) 以产品、销售者为中心转向以用户为中心

2) 案例分析:腾讯、“大姨吗“APP应用、互联网的”免费大餐“…..

3) 销售案例分析:以下案例是以什么为中心展开销售的?

4) 建立用户思维的“三把钥匙“

2、 设立销售“所荐即所需,所荐即所得”目标的意义

1) 案例分析:为什么热情推荐了,客户还是离开了

2) “合心意”=满意购买

3) 思考:如何在销售中令客户满意购买?

3、 营业厅现场体验式销售的步骤解析

1)建立连接——客户与销售者建立良好关系的开始

2)探询需求——以客户为中心,以客户需求为中心

3)挖掘需求——挖掘客户埋藏于心的潜在需求

4)创造体验——体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务

5)促进成交——临门一脚 ,促进成交

6)建立持久关系——好的关系维护,能带来下一次的客户购买

4、 案例分析:营业厅现场销售中的十大误区。


模块三、建立连接与客户识别——成功销售的开端

1、 如何与客户建立连接

1 )与客户建立连接的三个关键:热情招呼 自由空间 持续关注

2 )案例分析:不同开场白的效果比对

3 )与客户建立连接的4种主要开场 

4 )情景模拟:如下场景,如何与客户建立连接?

2、客户识别与需求预测

1)思考:客户的需求都是一样的吗?

2)课堂研讨:客户对传统语音类产品对比4G产品的需求差异?

3 )观察与预测客户的角度

4 )练习:如何听出客户的真正需求?

5 )练习:如何提问以了解客户真正需求?

3、客户需求归类

1)客户需求的共性特征 

2)课堂练习:营业厅客户分类及每类别客户消费特征与服务营销匹配?

3)案例:日本KDDI、香港数码通对客户的分类

4、客户需求与产品的对接

5、挖掘客户需求


模块四、终端卖点客户化呈现与创造体验

1、 思考:如何将产品推荐给客户

2、 终端卖点客户化呈现——让客户超值购买

1)思考:客户买的是什么?  

2)传递产品价值——FABE法  

3)练习:说出如下4G终端产品的FABE

4)终端介绍的4个关键点 

5)课堂研讨:如何将产品信息(含手机“参数”等)进行通俗化介绍?

3、 体验的价值

4、营业厅现场体验式销售 

1)终端体验式销售的三大核心特征

2)模拟场景:如何为客户提供以下不同产品的客户熟悉的适用情境 

5、案例分析:营业厅现场销售中的六大体验误区


模块五、销售促成——临门一脚,促进成交

1、促进客户购买

1 )思考:为什么要主动建议购买? 

2 )如何识别可促进成交的信号

3 )促进成交十方法及实例运用 

2、如何应对拒绝

1)客户消费决策心理曲线图分析 

2 )课堂研讨:客户体验后,产生异议的主要原因?

3 )销售异议的“四大原凶”

4)思考:如何化解客户对产品或服务的误解

5)销售中的异议处理十技巧

6)练习:如何面对客户如下销售异议

7)案例分析:销售异议处理的禁忌

3、从“终端”到“流量”

4、融合营销的价值与技巧运用


模块六、终端销售 全业务融合套餐销售——模拟演练与点评


模块七、售后服务与经营客户

1、 销售结束后的服务

1) 案例分析:销售结束后,服务才真正开始

2) 案例分析:服装、珠宝、汽车行业的售后服务

3) 课堂研讨:赢得声誉的服务——售后服务要求

4) 案例分析:销售不成功的情况下容易忽视的细节

2、 课堂研讨:如何增加客户粘性?

3、从“等客上门”到“培养忠诚客户”

1)客户忠诚的价值

2)课堂研讨:什么样的服务才能令客户忠诚?

3)思考:新型营业厅如何培育“种子客户“?

4)案例分析:移动互联网络时代,下的“粉丝经济“

4、经营客户

   1)客户信息收集

   2)客户需求追踪

5、研讨:如何建立客户忠诚以及如何让营业厅成为客户下一次换机的首选?


结语


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