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康亚斌

KA 管 理

康亚斌 / 20年实战营销管理经验

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

为什么谈判先机总被别人占走? 为什么KA谈下来的各种指标总让人无法接受? 为什么实现利益最大化总成为一个口号,而对方却成为现实? 为什么促销计划总得不到很好实施? 为什么促销效果总不令人如意?

课程目标

熟练掌握KA谈判制胜的核心思想。 熟练掌握KA谈判制胜的8步技巧。 熟练掌握KA促销策划的3个步骤。 熟练掌握KA促销策划6个技巧。

课程大纲

**节:商务谈判


■ 什么叫谈判?

谈判由那些核心要素构成?

谈判的类型都有哪些?

你属于哪种谈判风格?

供应商和KA的谈判属于哪一种?

供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧?需要谈判解决。

1.费用类:

开户费,条码费,店庆费,管理费,DM费,TG费,年节费,特陈费...

2. 指标类:销售目标。

3.权义类:结算方式,零售价格,利润扣点,残损退换,物流储运...


■ 如何谈判?

什么叫KA买手,他的工作职责是什么?

面对如此多的分歧点,我们如何与KA买手进行谈判?

什么是谈判三部曲:

谈判前的准备,谈判中的博弈,谈判后的落实

1.谈判前的准备:

与KA谈判前为什么要做准备?

准备阶段都应该包含什么工作?

2.谈判中的博弈:

什么是与KA博弈中的7个技巧,8个步骤?

7技巧:

砖引玉,狮子口,正三角,倒三角,转移法,反刍法,聆听法。

8步骤:

抛砖引玉-认真聆听-妙用压力-有效发问-阐述己见-合理讨让-打破僵局-达成共识。

怎么样才能摸清KA的底牌,而又不至于将己方的天机泄露?

为什么是认真聆听,认真代表了哪些含义?

如何聆听,都听些什么?

如何给对方制造压力?

向KA买手阐述己方观点的佳时机是什么?

如何阐述己方的观点?

如何讨价还价?

怎样的让步才算合理?

如何做到让步不让利,

是交换而不是给与。

如何利用机会与客户达成共识?

3.谈判后的落实:


第二节:促销管理


■什么叫促销?它有哪些分类?

主动性促销。

被动型促销。

常规性促销。

■如何在卖场进行促销活动。

什么是促销三部曲?

活动前策划--活动中执行--活动后评估。

1.活动前策划:

如何策划促销方案:

活动主题

活动背景

活动时段

活动地点

活动方式

活动预期

活动主题的命名三项注意是什么?

清晰,简洁,华美。

活动背景在促销计划中起什么样的作用?

活动时段和地点的选择一般要考虑哪些因素?

促销活动方式一般都有哪些?

店内促销,ROAD-SHOW。

打折,买赠,**,积分,返券,捆绑...

什么是ROI?

如何利用ROI评估促销活动的成败?

除了以上环节外要确保促销活动成功,还要做好哪些工作?

2.活动中执行:

在活动执行过程中要注意哪些事项?--4Ps原则。

3.活动后评估:

继承--放弃原则。


第三节:总结答疑。

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