**部分

中国式关系营销基础

 利益是纽带，信任是保证

 双方的利益

 彼此的信任

 组织利益与个人利益

 对供应商组织的信任

 对供应商个人的信任

 中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

 中国式关系营销的特点

课堂讲授

第二部分

建立信任八大招

 熟人牵线搭桥

 自信的态度消除客户的疑虑

 以有效的沟通技巧，寻求共同语言

 拜访、拜访、再拜访

 销售人员的人品和为人

 成为为客户解决问题的讲师

 **第三方证实供应商的实力

 礼尚往来，情感交流

课堂讲授

第三部分

与不同性格的客户建立信任

 与知名支配型性格的客户的信任建立

 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

 与热情互动型性格的客户的信任建立

 与“克林顿”类型客户的沟通之道

 与老好附和型性格的客户的信任建立

 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

 与谨慎分析型性格的客户的信任建立

 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

课堂讲授

实战练习

第四部分

满足客户的组织利益和个人利益

 客户的组织利益

 供应商品牌

 产品质量

 供货速度

 产品价格

 交易条件

 客户的个人利益

 职位稳定

 个人收益

 上级肯定

 个人压力

 内部关系

 中国人的人情观

课堂讲授

第五部分

如何使你的利益与众不同

 利益差异化之一：技术壁垒

 利益差异化之二：商务壁垒

 利益差异化之三：关系壁垒

课堂讲授

第六部分

与客户的关键人建立关系

 关键人策略成功六步走法

 内线和关键人的特征

 与关键人建立关系

 吃（饭桌礼仪）

 喝（喝酒礼仪）

 玩（能玩什么）

 送礼（送礼礼仪）

课堂讲授

第七部分

客户关系发展不同阶段的对策

 客户关系发展的四个阶段

 客户开发

 初期合作

 稳定合作

 战略合作阶段

 客户开发阶段策略

 等待机会

 找到关键人

 建立关系

 技术突破

 初期合作阶段策略

 客户关系完善

 提升客户期望

 制造成功机会

 稳定合作阶段策略

 客户关系完善

 提升客户期望

 制造成功机会

 战略合作阶段策略

 战略互补

 双边锁定

 高层协调

 客户关系倒退、中断

 事前监控预警

 事中控制与协调、

 事后挽救及修补

课堂讲授