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客户决策层TOP营销

 政府背景的国企大客户公关

 国企客户的官场文化与公关技巧

 如何看待与处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一

 政府背景客户的核心利益和风险；

 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

 政府客户的显形需求和隐性需求；

 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

 成为高层喜欢打交道的人：（专业人士 做好准备）

 高层愿意接触和接受什么样的人士

 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

 了解公司的长期战略与愿景

 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

 了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

【案例分析】客户关系建设层级案例：国图大战

 第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容

 向决策层推介并对公司和销售产生好感

 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 

 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

 高层沟通要点：培训关键人物

A.目标：让其深入了解重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到佳的途径，下定决心教会他!

【案例分析】小客服HOD住亿元大单

课堂讲授

案例分析

第二部分

政企大客户销售实战流程

 项目信息阶段攻略:

 项目信息获取渠道

 项目信息处理流程

 两大操作要点

 项目立项阶段攻略:

 电话预约要领

 初访大客户要领

 准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

 项目追踪阶段攻略:

 明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值

 迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

 发现和突破关键人物要点

 培养教练攻略：

 发现与培养教练,项目进展透明化

 推动大客户关系发展的七种武器

 项目运作关键阶段攻略：

 技术准备阶段

 商务谈判阶段

 招标阶段攻略:

 运作甲方

 招标讲师组工作

 公开议标

 后续工作要领：

 合同成立

 后续服务

课堂讲授

第三部分

大客户营销的市场培育

 市场基础工作攻略；

 政府公关攻略； 

 大客户团队攻略；

 老客户攻略；

课堂讲授