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包贤宗

项目型精益营销——快速提升项目控单力、赢单率

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍: 1、接触前期,障碍重重,难以突破对方的严防死守! 2、绞尽脑汁试图接近核心决策人,却常常无缘相见! 3、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼束手无策! 4、不懂深度解读关键人物需求,关系运作成本居高不下! 5、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,丢了单子! 6、项目周期长,变数大,难以控制项目局面……. 本课程结合老师亲历的300多个项目案例提炼升华,针对项目型客户进行系统剖析,彻底帮助项目型销售人员打破销售障碍,从而高效、智慧的赢取更多大单。

课程大纲

【开篇】

     一、项目型销售特征

     二、项目型销售的常见困惑

     三、项目型销售的规律性

**讲、项目型销售赢单的五个层次

     一、项目常见失败原因解读

       【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析

     二、项目型销售成功的系统方法解读

        1、项目型销售采购流程分析

         2、基于采购流程的销售推进步骤

         3、项目型销售过程与结果的关系

         4、建立项目型销售里程碑

         5、项目型精益化营销的成果

     小节目标:认识项目型销售赢单的系统方法

第二讲、项目型销售进程推进技巧

    **节、信息收集,商机评估

        一、信息收集

            发现商机的渠道和路径MECE

        二、商机评估

            1、商机验证的五个纬度

               2、商机评估的三级漏斗法则

                 案例:错失良机的客户经理

             小节目标:明确商机获取步骤,精准找到黄金商机

     第二节、销售规划,策略布局

         一、销售规划

             1、如何接触目标客户

                  模拟练习:接触客户黄金话题引入

              2、如何把握不同时机下的迅速切入

                 情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

              3、探讨式开场的要领和话术提炼

                 情景案例:在服务的过程中把握销售时机,迅速切入

             小节目标:挑动客户兴趣,切入客户采购流程

          二、策略布局

               1、采购组织与决策链分析

                  工具:组织权利地图

               2、如何布局内线,巧妙“潜伏”

               3、寻找“教练”的三大能源则

               4、“教练”培养与同盟的策略

                 案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖

              小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战

    第三节、需求识别,方案制定

         一、潜在需求挖掘

             1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

                2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

                   案例:三个街边小贩销售法详解

                3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

               小节目标:深度挖掘客户需求,识别客户购买欲望

          二、差异化方案设计

                 1、差异化目标:三项价值   两项成本

                 2、客户价值全景图

                 3、差异化战术的五要素

                    案例:三个卖狗人

                   落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

               小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

    第四节、标书制作,项目投标

            一、招投标阶段的工作任务与重要原则

           二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

           三、成功标书制作九步骤

               案例:经典投标案例解读

          小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中

     第五节、关系突破,组织建交

          一、信任建立

          1、快速建立信任的“信任树”法则

                 2、客户关注转移曲线

                小节目标:快速赢得不同决策角色的信任

           二、不同人物的攻关策略制定

           案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

           三、寻找真实的决策动力

                   案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

       四、高层关系阶梯推进,屏蔽竞争对手

           案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

       五、立体式关系模型建立

     第六节、商务谈判,合同签订

          一、商务谈判八大焦点要素

           二、双赢谈判之双赢策略

                  1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

                  2、谈判竞争策略制定

                  3、商务谈判的交换策略

                 4、双赢谈判之资源交换与完美收场

             小节目标: 在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标

     第七节  应收账款事前、事中与事后管理

          一、应收账款事前、事中与事后管理

               1、事前:客户风险识别之“九招”

                 2、事中:事中七大筹码建立

                 3、事后:事后应收账款的三级管理

            小节目标:系统认识欠款成因与防范措施

第三讲、项目分析与过程管理

      一、项目立项与目标制定

      二、 策划制作《项目任务书》

      三、 召开《项目启动会》

             1、明确责任,便于监控

             2、申请资源,分工合作

                工具示例:大客户销售项目组织机构图

      四、项目进度计划---甘特图

            练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

      五、项目实施与监控重要手段—项目分析会

            1、大客户项目分析四要素

            2、大客户项目分析物理树状图法

               工具示例:销售项目统计表一览

            3、如何量化评测项目关键点

               案例分享:华为的项目会如何召开

       六、如何分步骤推进大客户项目管理

           实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

 课程总结

——互动问答环节——


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