一．课程背景

当今的金融市场环境中，银行作为金融体系的核心组成部分，面临着诸多困境与机遇。新的经济形势和市场动态对银行业提出了更高的要求。银行开门红作为一年中的关键营销节点，对于银行实现全年业务目标至关重要。然而，当前银行在开门红中却存在着一系列挑战。

从外部环境来看，经济下行压力持续，市场活跃度低，企业和个人客户资金紧张、投资意愿下降，使得银行贷款需求不旺、理财产品销售难度增加。同时，同行业竞争激烈，互联网金融平台也在不断争夺客户资源，银行获客成本日益增高。

在内部管理方面，银行面临着目标设定不合理的困境，过高或缺乏科学性的业绩目标可能导致员工压力过大或动力不足。营销策划缺乏创新，传统单一的活动形式难以吸引客户关注。员工激励不足，激励机制不完善和奖励分配不公平影响团队合作和工作效率。客户服务质量在业务量大增时容易下降，不能及时响应客户需求。此外，风险管理薄弱，为追求业绩可能放松风险管控，增加信用风险和引发操作、合规风险事件。

在这样的背景下，《银行开门红营销实战特训营》应运而生。本特训营旨在为银行从业者提供全面、系统的营销实战培训，帮助银行解决开门红中存在的问题，提升营销能力和服务水平，实现业务目标，为银行的持续发展奠定坚实基础。

二：课程六大收益

颠覆传统：运用生态互利共赢，改变传统营销策略，创新整合营销模式，让银行获客不再累。

开门就红：运用银行成功案例，讲师主导多家项目，萃取大量实战技巧，让营销方法不再旧。

降本增效：运用资源整合模式，借助商企渠道资源，减少银行营销费用，让营销费用不再高。

由难变易：运用互利共生思维，重构整合营销模式，改变传统营销模式，让员工营销不再怕。

乐哉营销：运用人性本质规律，找到工作内在价值，改变营销求人模式，让主动营销不再难。

管理升级：运用柔性管理方法，提升团队积极主动，团队和谐减少内耗，让团队氛围不再低。

三：课程讲师

殷国辉老师

四：课程时间

3天，每天6小时。

一天降本增效模式学习，即**篇和第二篇。

一天营销实战技巧学习，即第三篇。

一天团队管理能力学习，即第四篇。

本课程可以为银行做咨询项目，共需六天时间，由殷国辉老师亲自主导，2天讲课，2天整合营销，1天情景模拟，1天四百人大型论坛，然后从中营销信贷等指标的目标客户。

五：课程大纲

**篇 取势：开门红营销痛点与七大突围策略

一 外患：宏观环境对银行业的影响

全球环境波动，经济走势下行

商业氛围低迷，金融需求降低

网络金融丰富，银行客户流失

二 内忧：行业环境对导致内卷严重

行业转型迭代，模式落后萎缩

银行竞争激烈，营销内卷严重

管理模式传统，营销技能匮乏

案例：各家银行优劣势分析与应对

三 转型：银行业经营转型的五种制胜策略

模式创新制胜策略：案例-四大行的贷款利率为何低

成本领先制胜模式：案例-微众银行的信贷营销模式

科技领先制胜战略：案例-浙江泰隆商业银行的获客模式

精耕细作制胜策略：案例-浙江乐清农商行信贷模式

营销创新制胜策略：案例-深圳宝桂村镇银行营销模式

四 困境：银行开门红营销的九个常见问题

经济不景气，贷款需求少

银行竞争大，客户选择多

贷款利息高，客户去他行

营销模式老，成功胜算低

员工不积极，营销不主动

管理方法少，员工业绩低

信贷风险增，不良会增高

玩法都一样，模式没特色

政策定导向，普惠息差低

五 突围：银行开门红创新模式七大突围策略

用企业文化解决员工不主动的难题

用模式创新解决经营太陈旧的难题

用整合捆绑解决银行获客难得难题

用精准获客解决贷款利息高的难题

用营销创新解决员工获客难得难题

用管理升级解决员工不积极的难题

用持续赋能解决员工业绩差的难题

案例：重庆农商银行借助政府渠道提升获客能力

第二篇：建法--银行跨界整合营销实现降本增效

一．新时期商户痛点与银行资源的适配分析

1. 新时期商户经营的十个难题

2. 银行自身属性中的六大资源

3. 打破传统利己推销思维，建立全新利他营销思维，整合资源解决经营难题

4. 银行利用自身优势帮助商户解决经营痛点

二．银行跨界整合营销的一六三模式

1. 一场活动来启动：银行链接政府；媒体；企业；商户的大型活动制造声势获取客户

2. 六大商圈常联动：银行与六大商群建立合作共赢互利互惠关系，彼此输送客户资源

3. 三大系统保永动：银行加强绩效考核；客户管理；金融科技三项能力，科学管理。

三．金融生态在银行落地的实战案例

案例：十堰工行为何多次被集团老总拒之门外

原因分析：我们不能提供差异化的银行服务与附加价值，客户为何换银行。

思考：集团老总的三大诉求：金融诉求；商业诉求；情感诉求

思考：产品不是吸引客户的关键，如何把存量客户变为经营资本

两用法则：用我的客户捆绑我的商户，用我的商户服务我的客户。

实操：一场活动来启动：借助银行大型活动契机，邀请十堰电视台采访，帮助集团老总解决营销难题。

四．信息时代金融生态与商业模式的底层逻辑

1. 案例：美国商人如何整合资源

2. 羊毛出在狗身上，让猪去买单

3. 案例：吉林某国企如何**生态思维整合资源

4. 工业时代产品为王，信息时代订单为王

5. 滴滴；淘宝；美团；链家；携程都没有实物产品，却成为独角兽

6. 银行如何借助互联网思维把自身资源变现

7. 银行金融生态关键思维：互利共生，报团取暖

8. 案例：六大商圈常联动：安徽某农商行的金融生态建设视频分析

第三篇 优术：跨界整合营销在银行营销中的落地执行三大步骤

**步：一场论坛来启动

一：理解论坛营销八大核心价值

链接政府合作，拓宽资源获取渠道

借助媒体宣传，树立品牌宣传造势

借助企商资源，减少成本降本增效

捆绑百家商户，双向营销合作共赢

到场四百客户，批量保险存贷营销

改变传统模式，降低银行营销难度

学习创新方法，升级员工营销技能

全员推广宣传，辐射万个本地客户

案例：十堰工行如何利用金融生态思维营销地税局

二：明确论坛营销五大目标

捆绑一百家商户合作

邀约四百 客户到场

锁定百户险存贷客户

建立八大银商生态圈

全员掌握整合营销法

三：论坛营销的七大关键步骤

顶层设计确定

全员启动大会

营销技能培训

合作伙伴洽谈

参会客户邀约

论坛营销执行

目标客户营销

四：商户合作的六大关键流程

讲活动明确五大价值

看视频了解合作模式

谈合作讲解四种结盟

定细节确定具体要求

签意向确定合作关系

转介绍倍增营销成果

五：商户营销的五个关键工具

商户合作营销话术

商户权益图片展示

成功案例宣传视频

商户营销案例分享

商户合作意向书

六：论坛活动五组十五岗及职责

七：论坛后目标客户营销五个关键动作

复盘总结回忆明确营销任务

目标客户营销追踪营销过程

整合方法内化成立项目组织

支行整合商户创新营销模式

全员资源整合提升营销业绩

第二步：六大客群常活动

一：银行**五交体系模式深度捆绑商户与客户

1. 信息交流：银行与商企客户推荐潜在需求，彼此转介客户

2. 社群交往：银行与商企客户共同举办活动，彼此导流客户

3. 资源交换：银行与商企客户共享客户资源，彼此获取客户

4. 商品交易：银行与商企客户共同营销客户，彼此提升业绩

5. 利益交织：银行与商企客户建立利益关系，彼此互相捆绑

二：银行开门红六大主攻客群的批量营销模式

1.综合客群营销：银行银商跨界整合营销模式案例与实战

1) 银商整合营销的四个关键目的

2) 案例：工商银行十堰分行与别克汽车的结盟营销营销360名客户与65家商户。

3) 案例：永修农商行一场活动带过来112家商户和78500万现金赞助

4) 案例：双峰农商行诚信合作商户表彰活动带来460名客户，67家商户。

5) 跨界整合营销的三大阶段与现场12个关键流程

6) 跨界整合营销的五个关键执行难点与预防措施

2.商户客群营销：银行小微商户联合营销模式案例与实战

1) 新时期下商户的七大痛点与银行营销机会

2) 案例：义乌邮储某支行如何捆绑8家商户营销90名大客户

3) 银行与八大商户的合作策略：美；食；住；行；健；学；游；玩

4) 案例：重庆中行运用联合营销模式拿下牙博士口腔医院

5) 银行商户联合营销的七点注意事项

3.社区客户营销：活动营销模式案例与实战

1) 银行社区活动营销的五个关键执行目标

2) 案例：巫山邮储银行的青少年工作体验活动全案分析

3) 案例：中原银行的银行 政府 商户 客户的慈善义卖活动

4) 案例：沈阳浦发整合马术俱乐部资源来升级客户资产

5) 银行社区活动营销现场十个关键流程

6) 银行社区活动营销外沙的三个举办要点

7) 银行社区活动营销五个常用参考课题

4.政企客群营销：银行政企单位入企营销模式案例与实战

1) 政企单位入企营销的五个难题与三大破解策略

2) 政企单位决策链的六大角色与诉求分析

3) 案例：中原银行**“送教上门”成功营销市二医院案例解析

4) 政企单位入企营销活动的九大流程

5) 案例：十堰工行进入十堰地税局的入企营销案例解析

6) 案例：中原银行借助“道德讲堂”模式营销公安局案例解析

7) 政企单位入企营销的物料清单

8) 政企单位入企营销的五个常用主题与活动要点

5.线上客群营销：银行微信客户线上营销模式案例与实战

1) 线上营销两个重点：提高转发率做宣传，提升转化率促成交

2) 线上营销的六大关键步骤：圈-养-铺-锁-转-成

3) 案例：兴业银行优秀理财经理的线上沙龙营销案例解析

4) 线上沙龙活动的四个核心步骤与12步流程

5) 案例：程静敏如何运用社区微信群加90个好友并营销25个扫码付和16张信用卡案例解析

6.农区客群营销：银行农区客户党建营销模式案例与实战

1) 农区营销的五个关键注意事项

2) 案例：江西安远农商行的金融夜校为何下雨老百姓都不走？

3) 农区营销的党建共创五步法

4) 案例：江西某农商如何营销广东地区的江西籍企业家

5) 案例：山东某农商行番茄大棚的营销案例解析

6) 农区营销的网格化营销模式与走访营销实战技巧

7) 案例：番禺邮政在甘蔗种植户的营销中，反超三倍网点的农商行全案例解析

第三步：三大系统保永动

绩效考核系统

客户管理系统

金融科技系统

第四篇 利器：结合新时期员工心理的团队管理能力提升

一：从业务能手到管理高手的角色转变

身份转变：从执行者到决策者

心态转变：从搞定事到搞定人

关注转变：从关注方法到关注方向

格局转变：从我要致富到共同富裕

权利改变：从制度执行者到制度制定者

风格转变：从正确的做事到做正确的事

方式转变：从自己做梦到为人造梦

习惯转变：从自己努力干到领着一起干

思路转变：从等别人解决问题到自己想办法解决问题

视野改变：从关注自己业绩到关注团队业绩

二：银行基层管理者的六大基本角色

梦想者：制定看似共同的目标。

规划师：明确实现目标的过程。

领头羊：成为大家敬佩的榜样。

培训师：提高下属工作的本事。

指导员：树立团队积极的文化。

执法者：建立有法可依的制度。

三：七种不同特征员工的管理策略

小人的管理策略

弱者的管理策略

穷者的管理策略

老者的管理策略

妇者的管理策略

强者的管理策略

智者的管理策略

四：人性管理法**步：员工分类

**类：有动力没能力的敢死队

第二类：没动力没能力的迷茫者

第三类：没动力有能力的老油条

第四类：有动力有能力的白骨精

……

五：人性管理法第二步：管理分策

八大权力影响力

1) 制度设定权：定规则

2) 任务分配权：分任务

3) ……

八大非权力影响力

1) 职业规划：我助你

2) 人脉资源：我帮你

3) ……

能力不足员工的管理方法

动力不足员工的管理心法

六：人性管理法第三步：领导分型

高方法低心法的命令型领导

高方法高心法的教练型领导

低方法高心法的鼓励型领导

低方法低心法的授权型领导

七：人性管理法第四步：匹配分方

敢死队型员工五大管理方法

迷茫者型员工五大管理方法

老油条型员工五大管理方法

白骨精型员工五大管理方法