**部分：标杆采购管理概述
1．采购与标杆采购管理的概念？
◇ 价值链、供应链的定义及发展
◇ 何为标杆？如何分析标杆？
◇ 采购管理的主要内容、目标、要求及挑战
ü 采购是供应链的重要利润源泉
ü 采购是企业产品质量的基本保证
ü 采购是库存控制的中坚力量
ü 如何结合自身特点与现状，不断学习、借鉴标杆？……
2．采购对供应链业务的影响
◇ 采购与供应链计划管理
◇ 采购与产品成本控制
◇ 采购与分销物流管理
◇ 采购与运营绩效管理……
3．标杆采购战略&战术管理分析
◇ 集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇ 供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
◇ 物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
◇ 采购战略规划与管理
◇ 供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式管理与库存规划
◇ 延迟制造与快速反应管理
◇ JIT、VMI、JMI技术
◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具
★ 案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；
★ 案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；
第二部分：如何实现标杆采购管理？
1．如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理……
2．战略采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3．战略采购的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
4．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
……
★ 案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；
★ 案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定
1．供应商管理概述
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
2．如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购与国际采购……
3．如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类……
4．战略采购模式设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI\CMI\JMI采购
◇ JIT\TOC\“糖果人”采购
◇ 风险采购
◇ OEM 采购 ……
5．如何对供应商绩效进行综合考评？
6．如何对供应商进行评级管理？
7．如何按绩效与等级分配订单？
★ 案例：华为公司采购运作模式分析（IBM采购理念）；
★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第四部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商？
1．供应商开发与评估概述
2．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查、供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
3．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
4．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
5．如何战略性地选择供应商？
◇ 竞价法
◇ 招标法
◇ 成本分析法
◇ 综合分析法
......
★ 案例：华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍；
★ 案例：某500强企业供应商选择标准及模板介绍。
第五部分：采购成本分析与控制
1．供应商是如何定价的？
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
2．如何向供应商索取价格折扣？
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
3．如何分析供应商的报价？
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论；
4．如何实现战略采购成本控制？
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何**设计控制来降成本？
◇ 如何**性能控制来降成本？
◇ 如何**质量管理来降成本？
◇ 如何**采购控制来降成本？
5．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单……
6．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法……
★ 案例：系列制造业经典采购成本控制案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★ 案例：我国消费产品的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
第六部分：采购谈判战略&战术管理
1. 采谈判前的需求分析与准备
◇ 采购谈判的资料搜集
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析
◇ 准备备选方案
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
★案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
★案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。
第七部分：标杆采购与供应商绩效管理策略
1．采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü 以低的成本获得产品或服务
ü 确保供应商提供优的服务和及时的送货
ü 发展和维持良好的供应商关系
ü 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
2．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；
★ 案例：互动、答疑。
