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李羲

大客户销售方法

李羲 / 销售、管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

企业所面临是大客户,很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通,并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户,创造利润。

课程目标

通过培训,能够让销售人员了解大客户拜访的流程、重点和要点。 掌握大客户的营销方式,建立大客户合作关系,为企业创造价值。

课程大纲

(一)大客户定义:

重复采购  采购金额大   决策周期长    

20|80原则

一、 拜访级别越高,成功概率越大。拜访级别越低,成功概率越小。

二、 拜访完客户后将客户分类,按照采购金额和采购重复率。

不谋万世者,不足谋一世
不谋全局者,不足谋一时

销售的三个层次:

HUNTER    猎手 朋友    没有销售预计,没有计划,新手    低价策略 评估比较阶段   到处找订单   跑单阶段   客户认知:卖东西的

consultant 顾问 专业的体现   耕耘,客户转介绍,产出比高     共赢合作伙伴  依赖客户为导向的顾问,认知价值   客户认知:专业人员

Parter 合作伙伴 售后服务是好的销售  闺蜜恋人   客户认知:人生伙伴


(二)销售四大修炼(大客户销售不会因为促销和采购):

一、认知    个人、产品、公司    USP介绍方法

二、需求     产品特性、采购金额 、要求   需求背后的需求

三、信任     产品操作稳定性   安全性   

四、承诺及预期    竞争对手产品主要特性同质下,差异化在哪里?我们为客户提供的超预期是什么?是感情关系还是利益共享?

客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题:        

需求立项          目标聚焦:计划准备客户分析和客群分析客户是谁?在哪里?

制定标准          建立互信:接触客户良好形象  USP首因效应  **印象  树立印象一见钟情开场白

评估比较          需求分析:产品需求     再次建立互信   深入沟通                          

价格谈判         提供方案    

购买决策         赢取承诺

售后服务         客户转介绍


(三)大客户销售建立关系的4个步骤:

1、初期阶段:外物连接:礼物不带,情谊不在

2、中期阶段:志同道合: “人,忌讳交浅言深,乃君子所戒”

3、后期阶段:无话不谈,沟通之“异”  建立个人品牌

4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴

(四)大客户全局观掌握:

1、 处理好局部部门和全局企业的关系

2、 充分了解客户公司内部的人事关系  画出组织结构图和人物关系图

3、 认识各个层面人员,对公司的了解尽收眼底。比如**扫地大妈和保安了解公司


(五)搜集资料的四个方面:

1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么?客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑:客户要求电脑不得重于1.5公斤,设置采购壁垒。

2、竞争对手的公司背景  

3、项目资料  项目的采购决策人,采购时间,采购要求, 技术交流参观考察 是否正的需要,采购周期。预算,采购流程、拜访

4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女,子女上学还是工作?隐形的客户需求

备注:成功人,总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。

(六)负责采购的三个层面:

使用者  根据生产服务进行定制

决策层  参与时间短

财务      财务预算是否合理

三大类客户:不同层面的需求不同,沟通方式不同

· 物质需求是有限的,精神需求才是无限的!

· 不要成为他人不良情绪的牺牲品!(新客户开发)


(七)需求的五个层面:

一个例子:

老太太买李子的几个层面   是为自己买还是为儿媳妇买,还是为孙子买。老太太给儿媳妇买?需要维生素。什么水果含维生素。水果里含猕猴桃。

以自我产品为核心:我的栗子是甜的   营业员    

以产品为导向:有算有甜的   好的营业员

以客户为导向:为什么买算的?你想要什么?    高手

以服务为中心:购买原因?建立专业形象。孕妇需要什么样的营养?哪些水果有这样的营养?需要换水果,我们可以送上门。只需要打电话。大客户重复购买    顾问式销售

客户到底关心什么?    公司核心需求(在公司谈)   和  附属个体需求(私下谈)吃饭技术交流

销售的双重利益

销售的双重感情

(八)产品服务介绍的四个关键点: 特性    优势    利益  案例 FABE的表达方法

因为我们产品具有什么样的特性……,所以我们具有其他同行所不具备的优势……对您来说,就意味着……比如我们之前有一个客户(讲故事的方式)

机构互信   个人互信   

备注:有目标不厉害,天下人人人都有目标。
  知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
    那什么才是厉害的?
    方法手段!方法手段!还是方法手段!何谓方法手段?
  

备注:既要满足企业的机构利益,又要满足客户的个人利益。

(九)如何拜访客户,三三三原则:

1、 如何陌生拜访不让客户反感,暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感?

2、 如何邀请客户建立关系?

3、 去拜访客户,应该首先找大人物还是小人物啊?


(十)销售的四个技巧:

谈判技巧   

处理异议的技巧  

一对一沟通技巧

  一对多的演讲介绍

销售四个力量:介绍和宣传   挖掘客户需求   建立互信   超预期体验

(十一)销售的七种方式:

² 电话拜访聚焦目标客户

² 集中展会技术产品交流

² 测试和样品展示特殊价值

² 一对一拜访建立互信

² 赠送礼物建立关系

² 兴趣爱好近亲说服

² 参观考察学习推进

(十二)谈判技巧四大步骤:

一、分析对象立场和利益   主导和决策者     

二、哪些方面可以谈,哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。

三、试探对手的谈判底线,竞争对手降价我们怎么办?

四、脱离谈判桌  私下交流说出自己的难处,请求帮助,给予。


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