本课程适合高端客户、大客户等销售业务领域。 如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。 2.系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 3.学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

**章 顾问式营销理念

**节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节 不可替代——高价成交的基础

第三节 高端大客户的心理特点

第四节 需求的五个层次

第五节 顾问式营销的四个操作层面

第二章 电话销售实务

**节 声音的重要性

第二节 外呼开场注意事项

第三节 一句话中的重点字

第四节 先快后慢

第五节 体现公益性

第三章 建立信任，挖掘需求

**节 完美销售的特征

第二节 快速拉近客户距离的四项基本功

第三节 与客户交流的四步法

第四节 提问的方式和技巧

第五节 现场演练：初次与客户进行交流

第四章 影响客户，强化关系

**节 影响客户的技巧

第二节 如何用中立的立场进行推荐

第三节 从工作关系到朋友关系的转变

第四节 排他性关系来自于超出预期和感动

第五节 如何有效影响客户

第六节 FABE推荐法

第七节 现场演练：向客户植入排他性理念

第五章 排除异议，达成共识

**节 客户的异议从哪里来

第二节 五步异议处理法

第三节 为什么不立即解释，不攻击竞争对手

第四节 创造亲和与打造台阶的重要性

第五节 如何与强势客户沟通

第六节 现场演练：有效处理异议