通过实战训练模式，培训＋实战＋辅导，真正提高项目人员谈判技能： 1、帮助销售人员增加销售成功几率； 2、更加有效地运用有限的内部资源支持销售 提供多达8套人员管理和销售管理表格，一份销售工作手册，全程实战指导和演练，帮助学员理解日常销售人员管理方法和技巧。 3、有助于改善团队关系，从而增加销售额和销售利润； 从改善团队心态、加强团队沟通、带领团队冲刺业绩目标三个角度，展示成功案例和技巧，使学员具备销售管理人员应当具备的基本素质。 4、有助于使自己及成品（或服务）有别于竞争对手； 优势分析和产

【课程大纲】

Part 1、让你的销售人员流于平庸的元凶：盲！忙！！茫！！！

• 销售人员的收入源动力究竟是什么？
• 销售人员除了卖产品，还有更重要的事情吗？
• 世界级金牌销售人员的八个台阶
• 销售过程中需要考虑的六个基本点（五个企业端和一个个人端）
• 蜕变：从普通销售至金牌销售的**步
• 案例：三年大跨越——从业务员到董事总经理
• 案例：麦肯锡为什么不做推销
• 案例：F先生的一次拜访
• 练习：设计自己的承诺目标

Part 2、兵马未动，粮草先行：保持积极心态是成功的**步

• 销售人员心态为什么会低落？
• 十分钟掌握调节下属心态的秘诀！
• 让你的心态更“牛”——震荡上行
• 金牌心态的十条金牌建议
• 成为牵引客户和业务员的快乐火车头！
• 案例：Z总的苦恼
• 案例：两个销售人员的故事
• 心理体验：给心冲个凉

Part 3、建立信任（谈判价格摸底阶段）

• 进行强有力的自我介绍
• 演练：自我介绍的设计
• 客户信任的快速建立与长效关系的培养
• 从主席到平民百姓都适用的中国人际关系模型
• 如何运用人际关系模型攻下大客户
• 设计有效开场问题的三段技
• 金牌销售技能：用耳朵赚钱

Part 4、挖掘需求（谈判需求探寻阶段）

• 需求的结构——金鱼缸的故事
• 内在需求与外在需求
• 个人需求与企业需求
• 无论怎样的客户，都要让他开口说话
• 让你立刻成功的五个问题结构
• 练习：设计**有效率的五个问题
• 需求挖掘的主要方向
• 开放式问题在销售中如何落地

Part 5、与客户订婚

• 销售人员**常见的错误说话方式
• -只顾推销
• -妄下结论
• -轻率建议
• -直接回答
• -过分谦虚
• 如何回答客户问题并夺回主动的技巧
• 脑图式销售——快速制图法
• 销售人员的竞争误区：价格战
• 订婚——让客户感觉“非你不嫁”！

Part 6、让客户顺利接受企业和产品（价格谈判阶段）

• 客户对企业的三个疑问
• 如何做到每次介绍企业都不一样？
• 练习：为公司设计有效的企业介绍
• 如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品
• 客户需要的方案 客户喜欢的展示方式 = 成功的呈现
• 练习：TFBR设计练习
• 设计令客户无法拒绝的方案

Part 7、走向成交：如何踢好临门一脚（意向确认阶段）

• 为什么金牌销售成交那么容易？
• 自测：你有成交恐惧症吗？
• 标准成交流程——让你业绩提升五倍！
• 处理客户的延迟与异议
• 什么时候该进行促成？
• 轻松防止客户“悔单”

Part 8、令你卓有成效的金牌销售工作原则

• 销售人员的时间管理
• 如何进行有效的销售回顾
• 让二次销售和转介绍成为必然（打扫战场阶段）

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