课程大纲

■ **讲  营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与营销策划

■ 第二讲  客户消费心理的分析与判断

 （一）居民到底需要什么？

       1.1 客户消费心理分析

       1.2 客户价值的构成

       1.3 提升客户价值的方式

       1.4 让客户有一种“赚”的感觉

       案例：客户消费心理分析的方法

 （二）社区客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的基本步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：拥有回头客

■ 第三讲  终端销售与成交技巧

 （一）传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 消费模型与中国市场的差异

       案例：不同客户的成交技巧

 （二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：了解客户购买动机

■ 第四讲 业绩提升与销售工具的使用

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：成为精英导购员

■ 第五讲  促销方案设计与终端执行

 （一）促销是差异化营销实施的常态

       1.1 月月有活动，周周有促销

       1.2 促销：**直接的差异化营销

       1.3 促销与差异化营销战略的关系

       1.4 促销策划的基本路径

       1.5 促销的五大特征

       案例：企业促销活动排期表

 （二）促销的策划与实施

       2.1 促销策划的九项基本内容

       2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

       2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

       2.4 策划与执行的关系

       案例：促销策划全过程的讲解