1、销售行业面临日益剧增的业务压力，人员销售技能不足，是无法提升业务水平一大硬伤 2、随着90后逐渐成为销售队伍的生力军，陈旧的销售理念与方法已经无法吸引他们，与时俱进，快、狠、准的有效培训课程更能得到他们青睐 3、有效的销售培训课程，必须建立在讲师的课程系统是完整的，是统一思路的，这样给到学院的销售模式体系才是配套的，使用起来更连贯 4、针对目前市场很多销售课程理论为主，练习为辅的情况，该课程打破这种局面，以学员自主能动性为主，结合各种有趣的游戏与演练，将每一个理论更好落地 5、让员工从厌倦本职

【课程大纲】：

互动环节（团队游戏）

**单元  需求分析的模式

1 研讨：有需要就会买吗？

1、 顾问式销售模式

2、 需求和迫切性的关系

1 如何挖掘需求

1、 购买的决定

2、 挖掘要领：提问和聆听

3、 互动《你明白我的心》

第二单元  需求分析的关键步骤

1 聆听技巧和资料收集

 1 、漏斗式提问

 2、找出缺口的方法

 3、吸引客户的五种财务利益

第三单元  如何让需求有迫切性

1 客户隐性的需要

 1、现状剖析法

 2、解决问题的代价

1 需要的变化过程（隐含需要过渡迫切需要）

1、“大问题”引导法

2、营造强烈感受

3、递进式发问

第四单元  需求探寻的误区

1 三大误区

 1、鼓吹产品

 2、同客户辩论

 3、对客户进行盘问

1 如何跳出误区

1、“开放式问题”引导法

2、同理心的运用

3、抛砖引玉法

第五单元  如何变成需求分析的高手

1 案例研讨：《不同收入人群的需求分析》

 1、分组讨论并发表

 2、讲师点评

1 明确需求探寻的意义

1、强化需求点，引发兴趣，为导入产品介绍作铺垫

2、提出解决方案

3、增强后续促成信心