个人与家庭收入的不断提升，生活质量的不断改善，催生了投资理财、抵抗通胀的迫切需求。商业银行在面对资产配置、贷款、保险、消费、投资等需求，以及家庭对经济变化的反应等金融行为中所处的角色已经显得越来越重要。同时，银行提供的各种理财产品也给个人和家庭带来了全新的理财和资产配置的理念和途径。然而，许多银行零售客户经理或者营销人员对于如何做理财产品营销，以及相应的资产配置的基本知识都所知不多，他们： ■ 不知道资产配置是什么 ■ 不知道如何进行资产配置 ■ 不知道如何了解个人投资者的行为习惯 针对以上问题，本课程重点分析资产配置的实用方式。首先帮助学员掌握资产配置的基本原理，资产配置的种类，以及资产配置的有效方法，然后深入讲解如何有效地分析客户需求，以及发掘客户需求，如何针对银行的理财产品做营销，以帮助学员全面提升资产配置的基础知识以及销售技巧，务求改善与客户沟通能力和个人投资能力，全方位助力销售业绩的成长。

■ 掌握资产配置的基础 ■ 掌握如何进行资产配置 ■ 洞察个人投资者的行为 ■ 掌握资产种类的关键特征

课程大纲

导引：投资的目的是什么？

1．中国投资市场的分析

2．资产配置是否适合中国市场

3．国内投资者对资产配置观念的转变

4．资产配置是投资中**强大的力量之一

**讲：理解资产配置一、资产配置的要素1．资产配置的意义

2．资产配置的基础

——资产种类的选择

——资产特征的评估

——对每种资产的前景的评估

3．资产配置的风险和回报

——资产配置的优点和缺点

——资产配置何时起作用

——资产配置何时不起作用

4．本金保护型资产和本金增长型资产

——长期投资者对购买力风险的关注

——短期投资者对市场价格波动风险的关注

5．通货膨胀对购买力的影响

二、资产配置的过程1．使资产种类与财富水平和收入需求相匹配

2．生命周期与财务需求相匹配

3．资产配置的类型

——风格（保守、温和、激进）

——定位（战略性、战术性）

——输入数据（定量、定性）

4．资产配置与其他投资原则的交点

——风格和部门选择

——地区和国家的选择

——工业和证券选择

——经理人的选择

——货币的选择

——投资时机的选择

第二讲：资产配置的基础一、个人投资者行为1．影响个人投资者资产配置决定的因素

——投资者概况

——投资态度

——投资范围

2．个人投资者资产配置的首要决定因素

——损益表因素

——资产负债表因素

——资产负责表外因素

3．战略性和战术性原则

4．个人投资者的行为特性

二、行为金融学1．来自市场历史的金融课

——市场趋势不会永远持续下去

——成功逃顶或抄底是极度困难的

——市场会向平均值纠正

——相对估值是相对的

——人是会犯错误的

2．来自行为金融学的洞见

——个人投资者的行为特点和模式

——资产配置和投资中的情商

第三讲：辨别资产种类的特征一、资产配置的种类1．广义资产种类

2．评估资产种类

3．资产种类比重和使用

4．资产种类描述

5．中国市场的余额宝

6．余额宝以外的理财手段

第四讲：资产配置的方法一、资产配置再平衡1．再平衡的原则

2．再平衡的优点和缺点

3．资产配置比重过高的原因和影响

4．再平衡的范围

5．关于集中头寸的特殊考虑

6．再平衡的方法

7．资产配置“漫步”——不进行再平衡

8．再平衡的灵敏度分析

6．成功再平衡的关键因素

第五讲：金融市场分析和投资洞察一、建立分析框架1．社会分析

2．市场周期分析

3．情景分析

4．投资者满意度分析

5．策略实施分析

6．比较财务分析

7．金融市场环境分析

8．资产配置的阶段和周期

第六讲：资产配置的工具和概念一、现代工具和概念1．现代投资组合理论和有效市场理论

2．资产和投资组合回报

3．资产和投资组合风险

4．风险和回报

5．资产的回报和相关性警告

6．资产配置优化模型

第七讲：资产回报率分析一、资产回报率分析方法1．回报率数据的组织

2．按多年组来看的资产年回报率

3．按单独年份来看的资产年回报率

4．按经济环境来看的资产年回报率

5．资产种类在回报率上的轮流领先

6．A股上市公司的年回报率（按单独年份来看）

第八讲：资产配置方案设计（针对本地客户）一、客户全面理财需求的创造1．邀约客户

——陌生电话邀约

——陌生电话前的准备工作

——开场白的基本认知

2．收集客户的全面信息

——KYC八步曲

3．确定客户的理财目标

——生命周期的划分

——不同生命周期阶段理财需求比较

二、制定理财策划方案1．客户资产的优化配置

——客户风险管理

——财务安全问题

2．客户投资性产品的构造和组合

——客户风险偏好和承受能力

——不同类型投资计划的优先顺序

——投资产品的类型选择

——客户资产的其他配置（税收筹划、遗产计划、退休计划）

3．客户理财方案书的基本内容

4．客户理财策划方案的移交和修订

5．执行和监控客户的理财方案

资产配置理念可以帮助营销技巧的提升——总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语