营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从，银行业正被动的从销售导向向营销导向转变中： 困惑一 争夺客户无思路——竞争日益激烈，金融产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？ 困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略 困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升网点主任的意识和能力？ 困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它竞争的诱惑？ 困惑五 前端后端配合差——销售端、产品研发端、财务部门等缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢？

课程大纲

一、银行营销基础

1、银行营销的三个特点——不可分割、业务相似、特有风险

2、银行营销环境四个特征——差异性、变化性、相关性、针对性

3、市场调查的三种方法——询问法、观察法、实验调查法

4、现代银行营销组织的模式——智能型、产品型、地域型

5、银行营销控制方法——观察法、预算法、报告法、盈亏分析法、审计法

6、银行营销的4P—4C—4R

二、营销战略

1、**模拟经营，练习使用营销战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场营销机会与威胁

2、制定、实施模拟企业的中、长期营销战略

3、设计适合模拟企业营销战略需要的组织结构与运作流程

4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略

5、为实现营销战略目标，学习运用进攻、防御与转移战略

三、产品策略

1、学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线

2、为模拟企业谋求稳定的利润来源

3、根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略

四、竞争策略

1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略

2、练习使用竞争者辨识与分析技术

3、策划制定市场开拓与渗透计划

4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势

5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者定位

五、营销环境扫描

1、宏观环境分析——政治、文化、经济、技术

2、行业环境的辨认和反映——态势、特性、格局、关键成功因素

六、竞争者分析

1、识别主要竞争者——战略集群划分

2、分析竞争者——资源、能力、战略取向、自我假设

3、谋求顾客导向和竞争导向的平衡

七、产品生命周期与市场策略

1、不同生命周期阶段如何实现差别化——有效差异与无效差异

2、与不同产品生命周期相适应的营销策略

3、产品生命周期的营销策略计划与实施

八、设计营销定价策略与方案

1、产品定价方法——成本导向法、目标利润导向法、竞争导向法

2、价格修订——依据、原则、方法、问题

3、如何应对价格战

九、渠道建设与优化

1、销售网点市场布局的重要性——成本与收益的平衡

2、市场布局的战略思考——战略扩张、战略相持、战略收缩

3、市场布局决策的主要依据

4、渠道结构的决策