课程大纲：

n 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

n 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

n 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

n 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

n 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

n 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

n 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

n 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

n 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

n 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

**章 客户背景分析

**节、客户价值分类

l 如何给客户分类？

l 根据客户分类做行动计划；

l 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么？

n 采购者追求什么？

n 技术人员追求什么？

n 具体使用者追求什么？

n 第三方机构的人追求什么？

n 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

n 满足“关键人”的10个条件；

n 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

n 有些“小角色”是否应该单独跟进？

n 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系；

n 客户不同角色内部关系与立场；

n 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

n 对个人的利益体现在哪些方面？

n 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户**采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰；

l 在什么情况下购买时机才会出现？

l 如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

n 不要把猜测当成事实；

n 提前采购与即时采购；

n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

n 两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；

n 业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

n 你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

n 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

n 哪些人可以培养成为线人？

n 线人为什么会帮我？

n 需要线人提供哪些帮助？

第二章  专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

**节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

n 对创新与新产品开发的要求；

n 对生产制造环节的要求；

n 对质量管理与控制的要求；

n 对供应商下游管理的要求；

n 对准时交货的控制要求；

n 其他方面的要求。

4、客户评标方法案例分析

第二节、见什么人,说什么话;

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？