企业每年都会有很多的商业活动，掌握专业的商务谈判技术对企业销售额的提升至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售等重要企业活动中，商务谈判的作用更加明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流，而是演变为一种不可或缺的沟通方式！

1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重； 2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧，并掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力

开篇：博弈游戏中的谈判思考

**讲：销售谈判行为分析与策略应对

一、谈判中的黄金法则；

二、谈判前的八大环节：

1、售前要准备什么；

2、接近客户的三个关键点；

3、客户状况分析；

4、产品介绍的注意事项；

5、产品呈现的要点；

6、如何进行异议处理；

7、怎样为客户量身定制方案；

8、如何确定客户合作意向；

三、谈判成功的前提；

四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略；

五、客户拿竞争对手与你方比较之对策；

六、客户之要求超越你权限之对策

七、如何应对客户得寸进尺的要求

八、防范客户使用后手权力

九、防范客户使用声东击西之策

十、如何应对不同谈判风格之客户

十一、如何应对不同级别的谈判策略

十二、如何应对不同诉求的客户

1、适当性诉求

2、一致性诉求

3、有效性诉求

案例分析与讨论

谈判测试：你是属于哪种风格？

第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧

一、谈判的三大基本原则

二、谈判行动纲领之十要/十不要

三、化解分歧与僵局的十大策略

四、定位你的谈判基调

五、设计正确的谈判方向

六、发现对方立场松动的迹象1、肢体

2、表情

3、语气/语调

4、措辞

七、策略性退出时的表达方式

八、谈判结束时的表现方式

案例分析与讨论

为什么会这样：一次无疾而终的谈判

第三讲：谈判战略分析与制定

一、影响谈判成功的六个核心要素

二、谈判战略准备和制定五步曲

三、谈判目标细分与确定

四、谈判合作价值分析

五、谈判市场环境分析与实力评估

六、如何找到谈判切入点及交换筹码

七、交易双方合作关系矩阵

八、谈判战略选择模型

九、谈判策略与行动方案制定

十、防范谈判中的九个漏洞

案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的技巧与方法

一、各自议价模型

二、杠杆原理与跷跷板效应

三、谈判的操作要领（卖方）

四、谈判的五个步骤

五、讨价还价的技巧

六、决定价格的五个要素

七、解释的注意事项

八、谈判中的减兵增灶策略

九、如何使让步更有说服力

案例分析与讨论

第五讲：模拟实战

策略制定（分组讨论——谈判思维准备）

团队架构（角色扮演——按谈判风格设计）