您好,欢迎来到诺达名师!

客服热线:4007771221转1

当前位置:首页>财务管理>财务综合>

《新形势下的资产配置管理及存量客户盘活》

《新形势下的资产配置管理及存量客户盘活》

汪含

主讲老师:汪含( 国际金融理财师)

课程价格:24000元/天

常驻地:合肥

咨询热线:

4007771221转1

参加该课程可获取240积分(积分可累计使用)

点击前往积分商城兑换商品

《新形势下的资产配置管理及存量客户盘活》课程大纲

【课程大纲】:

(领导开训:强调训练的意义和目的)



头脑风暴:每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。



前言、高端客户服务理念(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

客户对于银行需求的转变

客户的现状

导入:营销现状盘点

1、你的客户总量有多少?

2、你熟悉的客户占客户总数是多少比例?

3、当前客户的产品占有率,购买5个产品以上的客户有多少比例?购买3个产

品以上的有多少比例?购买2个以下产品的客户有多少比例?

4、你的客户中AUM值在哪个层次的最多?

5、你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户?


第一篇: 客户精准定位与差异化经营能力

客户差异化经营能力提升三步法

1、第一步:多渠道增加客户接触频率

² 邀约客户来行,增加客户接触频率

² 邀约客户的话术、技巧与切入点

2、第二步:KYC(Know Your Customer),建立完整的客户信息 ² KYC的目的:通过沟通获取客户有效信息,精准定位

² KYC的内容:获取客户有效信息的问题

² 建立完整的客户信息(表格工具)

3、第三步:客户分群、分级管理

1)、解码客群——客户分群、分类服务营销

² 客户分群的标准:

职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。

² 六大客群:

企业主、企业高管、富裕家庭、退休族、准退休族、工薪族等

² 客户分群经营与维护策略

2)、依贡献度与理财心理对客户进行分级管理

² 富人九大类型分析

² 富人的投资理财偏好与维护重点

² 依贡献度与富人心理学的分级维护

² 四级客户的差异化服务与营销策略

Ø 小组研讨1:六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨

Ø 小组研讨2:依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略

4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略

(一)、客户关系两手抓

l 高端客户的市场细分

l 四种客户档案建立与完善技巧

l 重点客户价值评估与鉴别

l 优质客户评价标准与选择

(二)、营建客户关系技巧

(三)  持续惊动你的客户


(1)高端客户信息管理客户信息管客户信息管理

客户信息维护的种类

客户信息维护的途径

如何利用客户信息

(2)客户分层

客户分层方式

从维护角度看客户分层法

客户维护的频率

(3)客户维护计划制定

客户维护的内容和策略

客户沟通方式的偏好

客户经理时间分配

客户经理时间管理工具的使用

演练:制定时间计划表

(4)监测客户发展,管理发展中的客户关系

  管理发展中客户关系的指导框架

  预防客户流失具体措施举例

客户流失的预警信号

对策


第二篇: 基金健诊与资产配置

突破心魔,积极心态盘活投资亏损客户

一、面对投资市场的挑战

——为什么投资会赔钱

二、面对投资亏损的客户

1、目前面临的销售业绩困境

2、突破客户经理的心魔

3、面对投资亏损正确的心态

三、转换思路,让资产滚动,持续收益赢得客户

1、客户关系双联系因素:经济联系、情感联系

2、转换思路,客户舍不得离开的服务营销策略

四、如何做好基金健诊(在伤口洒盐)

(1)基金诊断的卖点

(2)解决的方案:汰弱补强

(3)商品比较原则

(4)勇敢面对客户骂惨的基金

五、基金与资产配置

(1)投资报酬与资产配置

(2)完美资产配置的投资策略

(3)交叉销售与资产配置

六、健诊转换后的后续服务

(1)转换完不是一劳永逸!

(2)创造转换后的再销售机会

七、如何勇敢面对客户狂骂的基金

(1)从客诉中寻找再成交机会

(2)不要等到客户默默把钱都转走

(3)如何解决客户问题

(4)同理心面对


第三篇:复杂产品的专业营销能力——综合金融服务方案设计及呈现

1、复杂产品的营销,基于专业与对客户资产的规划而进行

2、综合金融方案设计的原则及重点工作

3、综合金融方案设计的核心——资产配置与规划建议

1)资产配置的基础——资产配置金字塔

2)资产配置的五项关键步骤

A、客户投资经验与理财目标沟通——风险评估,聆听需求

(简化:过去、现在、未来)

B、沟通理财思路,直指问题——客户现有资产配置的可能潜在问题

(客户资产潜在问题,围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。)

C、预期与现状的差异,提出建议比例——资产配置的黄金比例

D、大类对接,产品落地——短期、理财、保障三大类产品落地

E、售后服务——收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介

3)工具与模板:资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引

3、综合金融方案的形象——呈现格式要求

4、如何为客户解读综合金融方案

5、如何从理财规划的角度应对客户异议

Ø 情境演练 1:从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物,现场模拟资产

配置沟通与方案建议

Ø 情境演练 2:如何为客户解读综合金融方案


项目中,可输出成果:

课程过程中,将在每一章节安排相应的研讨,这些研讨成果可汇集成理财经理的工作指导,具体如下:

1、VIP 客户与营销现状盘点

(意义:VIP 客户维护覆盖率、营销覆盖率、产品渗透率、运用资产配置专业

营销的比例等)

2、六大渠道分析,绘制 VIP 客户地图与分群维护策略

(意义:明确 VIP 客户的所在,分析 VIP 客户的特性、群体特征、理财需求、

差异化服务等)

3、产品组合包设计,交叉销售锁定客户关系

(意义:按不同群体、价值分类的客户,提前设定产品组合包,作为营销指引)

4、AUM 提升专项营销,锁定并稳定提升 VIP 客户忠诚度

(意义:通过专项的活动,有目的地引导客户迁入更多的资产,运用资产配置

提升客户的离开成本,从而提升客户忠诚度,提升业绩)

5、对应六大渠道代表人物,设计对应资产配置方案与综合金融方案

(意义:资产配置方案与综合金融方案,均可作为相应渠道及其他 VIP 客户的营销模板)

6、模拟演练:如何向客户通俗、清晰、简洁、有效地解读综合金融方案,让晦涩变易懂,专业营销


分组案例PK赛

A组案例解决方案展示(10分钟),接受B组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

B组案例解决方案展示(10分钟),接受A组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

轮换组(AB组换CD组)

C组案例解决方案展示(10分钟),接受D组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

D组案例解决方案展示(10分钟),接受C组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

轮换组(CD组换EF组)

E组案例解决方案展示(10分钟),接受F组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

F组案例解决方案展示(10分钟),接受E组应对挑战(10分钟),回答评委提问(10分钟)

案例PK规则:

参赛选手分组案例展示的规则流程如下:

l 抽签分组:参赛选手共分成三个对抗小组(A/B,C/D,E/F);每小组原则上共6名成员,组内决定2人负责案例展示,2人负责案例对抗,2人负责回答评委提问;

l 案例选择:A/B,C/D,E/F每一对抗小组选取相同案例,在课前进行方案制作,并根据老师第一天的专业指导进行调整;

l 案例展示:每一对抗小组分别分为A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例进行展示(包括PPT展示或情景演示,方式由任意一方独立决定);

l 案例对抗:首先是A方(C方、E方)进行10分钟的案例陈述;其次由B方(D方、F方)就对方的陈述,挑出弱点进行挑战提问,A方(C方、E方)就挑战提问进行回答,时间10分钟;

l 评委提问:在案例陈述和对方组挑战提问后,由评委老师即兴提问,A方(C方、E方)选手作答,时间10分钟。

l 角色转换:B方(D方、F方)就对抗组抽取的案例进行陈述,时间10分钟;接下来由A方(C方、E方)进行挑战提问,B方(D方、F方)进行回答,时间10分钟。

l 评委提问:在案例陈述和对方组挑战提问后,由评委老师即兴提问,B方(D方、F方)选手作答,时间10分钟。

最后根据评委计分决出优胜组,颁发奖品。


诺达名师业务流程图
QQ在线咨询
咨询热线
4007771221转1

还没有找到合适的课程?诺达名师课程顾问免费帮您推荐 靠谱的企业培训,省时又省力!

找内训课
  • 找内训课
  • 找公开课
  • 找老师