课程目标：

本课程通过对于学员实际案例的了解，来分析学员现阶段销售过程中面临的问题，讲师将学员提交的案例融入到讲课中，用学员的案例来讲学员面临的问题，通过对学员真实案例的解剖分析，采用学员互动的训练方式，达到预期的训练效果。

课程目标：

本课程**对于学员实际案例的了解，来分析学员现阶段销售过程中面临的问题，讲师将学员提交的案例融入到讲课中，用学员的案例来讲学员面临的问题，**对学员真实案例的解剖分析，采用学员互动的训练方式，达到预期的训练效果。

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的 FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的 FAB 练习

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用