【目标学员】

销售管理团队、销售储备干部

【销售症结】

如何快速提升销售团队的整体能力与销售业绩？

如何**工具化辅导销售团队？

如何用工具化把实战销售能力高效传承？

为什么销售中靠碰壁来积累经验而没形成传承工具？

【训练收益】

掌握用德国式工具化来进行销售教练的能力；

掌握用标准化模式辅导下属的工具化性实战能力；

掌握团队协防中使用“传承”关键行为技能来提升团队行为力；

管理岗掌握一套快速培育新人的“人才生产线”的建造模式。

训练大纲（2天）

一、管理岗传承与辅导技术《教与学》

《团队传承技能的关键行为》训练训练目标：1、能够**关键行为提升辅导下属的能力；2、能够**关键行为提升管理岗的教练能力；3、能够**关键行为倍增管理岗的团队经验的传承能力；4、能够**关键行为凝练团队的协防管理管理，提升工作绩效；5、能够**关键行为增强团队与单兵销售实战操作的执行力；6、能够**关键行为清晰团队辅导的工具化管理的准确性。关键行为执行力“管理技能”煅铸训练关键技能训练科目：1、培训与训练的方法解析；2、团队经验的萃取方法与工具性操作；3、实战版本“话术”制作与科学化训练；4、团队实战型工具化的提炼技术解析；5、团队协防的关键行为执行力解析6、销售团队实战培训与辅导中的教练式训练方法。 训练工具：1、销售团队工具化辅导手册一套；2、销售团队工具化教练手册一套；3、快速培训新人的方法性工具手册一套  

二、销售管理岗团队传承的技能训练：

《FABE产品利益说明术工具化》传承训练1训练目标：1、能够**介绍，15秒激发客户需求；2、能够简洁、清晰并卖点突出地讲述产品；3、能够有效地烘托产品的价值和性价比；4、能够快速阐述产品在竞品中的优势和卖点；5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品；6、能够**强有力的例证令客户信服产品的优势、卖点。一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战销售的效果，要想把技能真正地复制个每一个销售人员，提高销售能力，就必须要训练，因为技能是“练”出来的，绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是**对近6万人的销售技能训练，所提炼的训练方法。销售关键技能训练科目：1、 100字精准推介：2、 一句话震撼推介：3、 第三方证明素材提炼汇集：4、FABE实战应用散打式训练。训练工具：1、《1分钟产品介绍》范文2套2、《100字精准推介》范文2套★★★★《SPIN引导问答术》传承训练2训练目标：1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：2、能够**问题激发客户对项目和产品的兴趣：3、能够有效探询客户的需求意向；4、能够**问题处理客户的异议5、能够**询问引导客户成交；6、能够**渐次的探询说服客户。“沟通素质”煅造式训链

销售就是跟客户沟通，一个良好的沟通，不仅要问客户问题，更重要的是问客户什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上，什么问题能令客户站住听你说，什么问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣？销售关键技能训练科目：1、客户驻足性探询技能：2、强势异议处理技能：3、暗示性尝试成交技能：4、客户沟通的控场技能：5、SPIN逻辑思维引导技能： 训练工具：《客户驻足性问题集成》1套《有效探询客户需求集成》1套《SPIN引导问答话术》教材1套★★★★《高速说服》传承训练3训练目标：1、**编写例证打动客户，激发客户需求。2、**提炼例证引导客户的需求。3、**编写三种类型的销售例证汇集助销工具包。4、**编写销售例证处理客户异议。5、**编写销售例证引导客户成交。“销售技能”煅铸训练销售关键技能训练科目：1、归纳、整理销售经典案例；2、编写、口述简练、跌宕的例证情节；训练工具：《产品疗效故事》1套《竞品恐吓故事》1套1、 为什么很多销售在客户一讲价就态度生硬丧失了成交？

2、 为什么很多人在客户“考虑考虑”时，则江郎才尽、坐失良机？

3、 为什么很多销售人员在客户杀价提条件时，形同“被告”？

《用价值赢在价格》传承训练4训练目标：1、 学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？

2、 学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？

3、 学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？

4、 学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价；

5、 学会赢得客户的直线杀价；

6、学会赢得客户的要挟性报价与还价；

7、学会在处理客户杀价中快速成交；关键技能训练科目：1、客户同位心理引导2、LSCPA抱怨平息术技能3、价格异议处理问答话术4、服务与沟通意识 训练工具：1、价格异议处理问答话术一套2、客户常见价格心理分析手册一套3、价格异议处理成交话术一套