课程大纲：

课前导入：

1、作为银行员工的你，客户对你的**印象是什么？

2、做营销什么**重要？

3、利率市场化后，对银行业务的影响？

4、互联网对银行业的冲击；

5、银行转型-效率为王。

一、银行转型：效率提升的基调：互联网金融的新趋势和新技术

1、互联网金融介绍  

2、基于利率市场化下的银行精细化管理-异质化竞争格局  

3、基于大数据的信贷业务应用

4、信贷企业审查的新模式-商业画布

二、银行转型：效率提升的策略

（一）网点运营效率基础提升：人和环境

1、压高增低的本质及柜台的设置；  

2、柜员的定岗定职要求；

3、以客户为中心的网点环境设置；

（二）网点运营效率中级提升：客户分流安排策略  

1、网点现场客户分流的三阶段；

2、客户分流后的柜员外拓安排策略。

（三）网点运营效率高级提升：厅堂岗位联动营销

1、厅堂岗位联动营销的本质；

2、厅堂联动营销各岗位职责定位；

3、岗位联动营销的技巧和方法。

三、银行转型：效率提升的具体方法：营销能力模型

1、积极心态建立

坏心态对销售的影响

抱怨的作用

恐惧的来源

心态调节工具

2、客户开发

客户开发的渠道

网点客户开发

客户锁定

3、需求分析

关于需求

对于理财产品的需求

客户需求创造的方法

客户的痛点分析

客户需求创造三句话

说服客户三部曲

4、产品介绍

产品介绍误区

影响客户购买的要素

产品介绍的7个技巧

5、异议解除

接触客户异议的流程

说服客户的工具

九种场景话术演练

6、缔结成交

成交前的铺垫

客户成交的信号

成交方法

成交的三个场景预演练

7、客户关系维护