对于大多数投标人而言，评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标，也很难知道真正的失败原因所在，因为按照法律法规的要求，评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言，评标过程的内容是要被保密的，但是任何评标过程的发生，都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑，我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。

课程背景：

对于大多数投标人而言，评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标，也很难知道真正的失败原因所在，因为按照法律法规的要求，评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言，评标过程的内容是要被保密的，但是任何评标过程的发生，都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑，我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：通信行业

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论、现场评标等

课程收益：

提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力；

提升商务人员编写投标文件的能力；

提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力；

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：招投标基础知识

招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

1）**阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3．招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4．招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

5．可以不招标的情形

6．电子招投标

招投标的法律体系框架

1．招投标法律法规体系——三纵

1）发改委

2）财政部

3）商务部

2．招投标法律法规体系——四横

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

通信行业相关法规条文解读

1．《通信工程建设项目招标投标管理办法》

2．《通信工程建设项目评标专家及评标专家库管理办法》

第二讲：评标过程解密

一、评标专家评标过程的解密

1．评标委员会的组建及专家抽取

2．评标专家评标过程的四大步骤

1）评标准备

2）初步评标

3）详细评标

4）编写评标报告

案例分析：评分标准明显不合理（但不违法），评标专家必须遵照执行吗？

3．评标准备

1）评标专家需要回避的若干情形

2）组长推选的三大要求

3）业主介绍项目情况的基本规范

4．初步评标

1）招标文件的八项基本内容

2）查看招标文件的三大关键

3）投标人资格的符合性检查

4）否决投标人的常见四种场景

5．详细评标

1）两种常见的评标方法

2）综合评分法详细评标的四大关键

3）投标文件澄清的三大要点

6．编写评标报告

1）编写个人评标报告

2）编写评标委员会汇总报告

案例分析：个人的评标结论与小组的总体结论不一致时，评标专家将如何处理？

二、影响评标专家的因素解密

1．评标专家参与项目招投标的核心利益诉求

2．评标专家的3大顾虑

3．评标专家评阅投标书的3大关键点

4．非投标书因素对评标专家的影响

1）招标人代表的明示或暗示

2）评标现场的环境因素

3）投标人的投标演讲因素

5．评标专家的个人性格因素

1）领袖型专家

2）独立型专家

3）用户型专家

4）咋呼型专家

5）不同类型评标专家的受影响效力分析

6．评标专家如何处理质疑与投诉

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第二天

第三讲：阅读招标文件

一、投标人须知（或前附表）

1．明确项目基本信息

1）项目名称及项目内容

2）项目预算

3）项目工期

4）交付地点

5）质保期限

6）付款条件

7）投标保证金

8）开标时间及地点

2．合格的投标人必须具备的条件

1）法律法规级的强制条件

2）项目级的资质条件

案例分析：系统集成资质是否可以作为资格条件？

二、采购需求（技术需求）

1．技术需求是否明确

2．图纸与文字描述是否一致

3．是否组织现场踏勘

案例讨论：发现无法满足采购需求时，应该怎么办？

三、评分标准

1．价格分占比及计算方式

2．客观分的特征及分值

3．主观分的特征及分值

四、招标文件要求的投标文件格式及模板下载

第四讲：投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1．商务部分

1）投标函

2）法人代表授权书

3）投标人的资格证书

4）投标一览表

5）投标报价明细表

6）商务条款偏离表

7）产品检测报告与证书

8）投标人的案例业绩

9）制造厂商授权书/服务承诺书

2．技术部分

1）技术方案

2）技术条款偏离表

3）设计图纸

4）项目施工组织及人员安排

5）售后服务与培训方案

6）项目验收与交接程序

案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？

二、投标文件的编写要求

1．投标文件编写的基本要求

1）格式的三大要求

2）外观的四大要求

3）内容的三大要求

2．投标文件编写中常见的低级错误

1）资格条件的五大低级错误

2）商务部分的四大低级错误

3）技术部分的四大低级错误

3．投标文件编写中常见的违规操作

1）虚假应标

2）蒙混过关

3）串通投标

第五讲：投标文件的质量提升与投标呈现

一、编写评标索引表

1．专家评标的过程解析

2．资格条件自查索引表

3．评分项自查索引表

二、主观分材料的编写技巧

1．主观分材料对比的三个层次

2．常见的主观分打分项

3．产品选型更优的方法

4．技术方案更优的方法

5．项目实施方案更优的方法

6．售后服务/培训承诺更优的方法

7．投标人综合实力更优的方法

三、投标文件的可视化策略

1．案例业绩的可视化

2．现场踏勘的可视化

3．技术方案的可视化

4．项目实施方案的可视化

5．售后服务/培训承诺的可视化

四．投标呈现

案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！

1．投标呈现是“给谁看”？

2．投标呈现常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3．设计一场精妙的投标呈现show

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计