从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，通过资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，能够通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户的客群分类和经营方法、通过资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程背景：

从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，**资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，能够**资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户的客群分类和经营方法、**资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益：

1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。

2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。

4. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

5. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程对象：理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲/要点：

一、资产配置活学活用

1. 重新认识财富

1) 财富是资源

2) 积累财富的三重宝塔

3) 伴随生命的四个账户

2. 资产配置的工具价值

1) 资产配置实现的功能和价值

要花的钱

保命的钱

保值的钱

生钱的钱

2) 银行产品在四个账户中的布局及理由

二、基金业务必备常识

1. 常见基金种类浅析

1) 低风险：货币型、债券型

2) 高风险：股票型、混合型、指数型

3) 创新型：QDII、对冲基金、保险基金、信托基金、FOF基金……

2. 如何**投资基金达到抗风险博取更高回报的效果

1) 一重保障：由基金的性质决定

2) 二重保障：由定投的模式决定

3) 三重保障：由选择的品种决定

三、定投业务操作指引

1. 风险承受力与客户投资偏好适配度

2. 目标客户筛选

1) 中青年客群

2) 愿意承受风险的人

3) 每个月有固定收入的人

4) 希望得到更高回报的人

5) 不会投资的人

3. 定投业务讲解

1) 基金讲解流程

2) 员工讲解产品时的必备工具

推荐基金走势图

A4纸、签字笔

电脑或手机（查询数据）

3) 基金业务谈资梳理

当前宏观经济情况

与基金业务密不可分的经济周期

资本市场未来几年的走势

4) 详细讲解员工必须掌握的“微笑曲线”视觉呈现法

5) 定投业务绕不开的几个核心问题

购买金额的问题

对资金使用情况的预判

基金品种如何选择

购买周期怎么确定

止盈止损

预期收益如何衡量

分红方式

4. 市场拓展思路

1) 网点厅堂开发

客户KYC

3分钟吸引法

业务办理中的常见问题及解决方案

2) 网点沙龙开发

目标客户筛选

三步邀约法

一对多讲解中的要点

组织沙龙活动中的常见问题及解决方案

3) 走进企业开发

确定企业名单的方法

走进企业的方法

业务操作的方法

企业开发中的常见问题及解决方案

4) 社区财富讲堂

策划财富大讲堂的要点

组织和安排中需要注意的问题

财富大讲堂讲解方法

社区类沙龙活动的常见问题及解决方案

5) 网络推广开发

打造客户喜爱的网络形象

朋友圈好友喜闻乐见的内容分析

文字、图片、短视频要点

朋友圈礼节及交流方式

6) 老客户转介绍

每次办理业务后的一句话营销

日常沟通中的转介绍法

线上转介绍链接

5. 后续跟进服务

1) 线上沟通服务法

2) 网点活动带动法

四、基金包袱转换手法及话术

1. 包袱转换三大技巧

1) 优化模式

2) 补仓模式

3) 定投模式

2. 优化模式的纪律

1) 1分钟数据对比及叠加

2) 分钟炒股经验

3) 案例分析及练习

3. 补仓模式的纪律

1) 补仓时机

2) 补仓周期

3) 资金使用规则

4) 换仓方式

4. 定投模式的纪律

1) 定投转换适合的客户类型

2) 资金使用规则

5. 基金需要转换的7大理由

6. 演练环节