课程知识结构是建立在第三代NLP（神经语法程序学）神经逻辑层次模型之上的，其基本思想是：企业存在一种学习和变革的等级系统，每个层次超越下面的层次，但又包含着其下面层次的活动和关系。我们称之为—NLP理解层次。其包含了环境、行为、能力、信念、价值观、身份和对我们身处的更大系统或“场域的认知。系统中每个层面都有不同的结构和功能，因此，企业需要不同的支持类型，以在各个层面上引发管理变革。例如，管理者通过学习可以指导下属认识企业新环境；教练员工改善特定的行动能力；教授员工发展新的认知能力；引导员工在信念和价值观有所突破，看到限制性信念；支持员工在身份层次上的成长，创造一种归属感；唤醒人们在更大的系统或“场域”中觉察和创新。

对新上任的企业销售管理者首要解决的问题是“转身”。“转身”的顺利实现需要：“提升能力、观念的转变和时间管理”： 课程来自华为对初级销售管理者的期望包含：“世界卓越企业对管理者的七项期望”；以结构化的方法设置销售目标；当计划实现新的业务目标时，应用个人管理模型 (Individual Management Model)；在与下属的沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题的教练技巧；并就员工的绩效进行纠正式/调整式反馈时，运用教练积极反馈模式；当需要授权给他人时，很好地应用授权计划的方法；每天运用教

【主要内容】：

一、学习目标与期望（**天）

1. 学习目标与期望：

1) 分组讨论并在白板纸上列出

2) 审视正式的目标与期望

3) 心态讨论

2. 课堂内容概述：

1) 回顾日程

2) 说明课堂学习的风格

3) 学员手册

3. 行为准则：

1) 制定课堂学习行为准则

二、管理者的角色（**天）

1. 管理者角色：

1) Picture this卡片与讨论

2) “4个问题”分桌讨论与审视

3) 讨论压力管理

4) 氛围—领导、管理、实施，

2. 企业对管理者的七项期望：

1) 回顾企业对管理者7项期望

2) 完成“对你意味着什么？”的活动

三、目标设定—澄清与优先级（**天）

1. 目标设定：

1) 引导活动

2) 分享已有的经验

3) 为什么需要设定目标？讨论

4) 回顾并讲解目标类型

5) 目标设定流程

6) 目标结构与SMART原则

7) 目标练习与案例讨论

2. 个人管理模型（IMM）：

1) IMM讲解与工作表

四、倾听（**天）

1. 倾听：

1) 动物园位置说明倾听练习

2) 有效倾听的障碍因素—识别个性化的防碍因素

3) 善于倾听者的七种习惯

2. 运用开放式问题与封闭式问题

1) 介绍

2) 灯塔练习

3) 注意事项

4) 两人一组练习

3. 倾听与回应—专注式倾听

1) 专注式倾听活动

2) 专注式倾听技巧

3) 用自己的话重复

4) 反思式倾听

4. **天课程回顾活动

Ø 画图说明知识点活动

Ø 个人反思与相互审视

Ø 结束

五、积极对话—TOAD模型（**天）

1. TOAD模型介绍

2. TOAD模型活动

六、给予和接受反馈—介绍（**天）

1. 讨论—为什么反馈很重要？

2. 小组讨论—分享有关收到“不当”反馈的个人经历

3. 反馈的种类

4. 积极反馈的等级

5. BIC模型

6. 避免使用的语言与词语—互动举例

7. 纠正式/调整式反馈

8. 介绍反馈模型

七、给予反馈—准备活动（**天）

1. 角色扮演—准备活动

2. 使用例子进行小组练习

3. “鱼缸”活动—角色扮演

4. 角色扮演活动

八、谈判实战演练（第二天）

1. 角色扮演—准备活动

2. 使用例子进行小组练习

3. “鱼缸”活动—角色扮演

4. 角色扮演活动

九、给予反馈—角色扮演点评（第二天）

1. 点评讨论

十、经理人反馈计划—个人报告（第二天）

1. 经理人反馈计划介绍

2. 个人报告解读

3. “白纸墙”活动

4. 四个跨文化问题

5. 图画活动

6. 总结反思

十一、授权（第二天）

1. 小组讨论—授权的障碍

2. 讨论“权利”与“控制”

3. 工作中某一天的授权练习

4. 填写活动授权工作表

十二、教练式辅导简介（第二天）

1. 演示与示例

2. 教练式辅导小测验

3. 回顾教练式辅导的GROW模型

十三、教练式辅导与练习（第二天）

1. “鱼缸”会议

2. 三人教练式辅导练习

3. 教练式辅导回顾讨论

4. 再次回顾企业对管理者的七项期望

5. 行为练习记录表

6. 管理者人员管理模块结束。