【课程背景】 

银行不缺客户，缺的是营销的意识和正确的思维。本课将银行理财产品销售时二十多个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解，运用理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。

【课程收益】

1、 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟**程的可控性；

2、 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

3、 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招；

4、 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

【课程对象】

个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

【课程时间】

1天（6小时） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

【课程形式】

课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，演练10%

【课程纲要】

**单元 客户开发：**六大营销模式吸引客户员工找到归属感

(一) 模式1—联动营销

(二) 情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日定投业绩61笔

(三) 模式2—沙龙营销

(四) 情景案例：3小时银行沙龙产生了保单33份

(五) 模式3—路演营销

(六) 情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险

(七) 模式4—跨界营销

(八) 情景案例：两千万存款源于一句“保姆素质差”

(九) 模式5—讲堂营销

(十) 情景案例：医院变成了银行的提款机

(十一) 模式6—扫街营销

(十二) 情景案例：刁蛮老总开了8张信用卡

第二单元 建立信任：客户信任你，才会买你的产品  

(一) 理财人员不被信任的四大因素

(二) 情景案例：大客户拂袖而去究竟为何

(三) 扮演客户期待的角色

(四) 情景案例：季末大额取款的巧妙挽留

(五) 用满意服务给自己加分

(六) 情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力

(七) 巧妙沟通，打动人心

(八) 情景案例：穷追猛打丢客户的董经理

(九) 建立信任的“三说”技巧

(十) 情景案例：大堂经理方新华如何成为“大众情人”

第三单元 需求挖掘：客户有需求，才会有购买欲望

(一) 需求挖掘的核心思维—因果理论

(二) 情景案例：保险营销的绝处逢生

(三) 破解“见光死”的“三不说”技巧

(四) 情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰

(五) 需求挖掘三宗“**”

(六) 情景案例：人民币理财的电话营销

(七) 医生式营销四步法

(八) 情景案例：保险营销“开口死”的破解

第四单元 为客户做有针对性的产品推荐

(一) 产品介绍五大乱象

(二) 情景案例：“见光死”的产品介绍

(三) 产品介绍要与客户需求相匹配

(四) 情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销

(五) 产品介绍的SCBC法则//134

(六) 情景案例：“非主流”的产品专家

(七) 卖点提炼的四点合一

(八) 情景案例：巧用保险不可替代的卖点

第五单元 找准客户拒绝理由对症下药

(一) 揭开拒绝的面纱

(二) 情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

(三) 拒绝处理五大错

(四) 情景案例：货币基金的辩论赛

(五) 分辨真假异议

(六) 情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴

(七) 化解异议

(八) 情景案例：如何解开理财收益低的死结

(九) 交易促成

(十) 情景案例：以退为进的定投营销策略