【课程背景】

1. 当前的现状是：大部分投资者买到的产品其实并不是他们真正需要的。首先，理财顾问有指定的产品销售任务；第二，普遍只熟悉自己的产品，不了解金融系统工具，不能替客户做科学的资产配置，就像只会卖药而不会看病，难以满足客户的财务需求。

2. 都想签大单，面对高净值客户时却不知道如何激发他们的投资欲望。

【课程收益】

1. 使理财顾问掌握资产配置的基本原理和基本流程；

2. **家庭财务分析，准确挖掘客户需求；

3. 掌握大类资产的特点和配置方法；

4. **资产配置提高自身专业形象而提高客户的信任度;

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】保险公司、代理公司销售人员、银行理财经理

【课程方法】讲授50%、讨论25%、演练25%

【课程大纲】

**天上午（9:00-12:00）

**讲：寿险营销的现状

一、寿险营销的现状

二、我们的痛点

（分组讨论：营销工作中的障碍）

第二讲：富人的理财需求——私人财富报告解读

第三讲：资产配置的意义

一、拜访演练——（意义：体会传统话术的局限与资产配置的思维）

二、解读投资界“老司机”频频跳楼现象

互动：抛硬币（意义——形象解读风险与收益的选择）

三、资产配置的典范——耶鲁捐赠基金

第四讲：资产配置的核心

一、分散投资

二、产品相关系数

**天下午（14:00-17:00）

第五讲：基本流程

一、盘点——家庭财务分析

1. 解读家庭资产财务报表

2. 巧妙运用七大财务指标

演练：编写家庭资产财务报表，并初步分析财务状况

二、我们想赚多少？——投资目标设定

1. 投资目标决定投资工具

2. 业绩比较基准

3. 风险容忍度——我能亏多少？

三、仗怎么打？——制定投资策略

1. 战略型资产配置策略

2. 战术型资产配置策略

四、一学就会的基本模型

1. 股债20/80比例资产配置模型

2. 相同比例资产配置模型

3. 标准普尔象限模型

第六讲：解读各主要投资工具

一、股票

二、债券

三、基金

四、黄金

五、房产

分组总结**天课程

第二天上午（9:00-12:00）

第七讲：保险，我们真的了解吗？

一、讨论：我所理解的保险

二、保险不是收益，而是止损

三、保险是投资风险对冲的手段

四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦

第八讲：签大单，必须用法商思维

一、讨论：有钱人的财富威胁

二、保险的功能

1. 防止“代位权”

2. 防冻结

 3. 防强制执行

三、保单设计

 1. 投保人设计

 案例：马总债务隔离规划

 2. 受益人设计

 案例：阿玲婚姻财产保全规划

 3. 巧用保单贷款设计，投保不花钱

 4. 投资工具组合，百亿资产无忧传承

四、演练：帮何老板做资产保全规划

第二天下午（14:00-17:00）

第九讲：销售实战

一、短时间内挖掘客户的真实需求

1. 问对问题

2. 快速说清产品

3. 拒绝处理——50年不变的常见问题

演练：提问客户、三分钟讲清产品

二、辅助工具

1. 故事

2. 我们的保单

3. 宣传单

三、客户心理分析

 四、给客户留足面子

 五、签单促成

1.“投资您**看重什么？”——画个“不可能三角”跟他讲

 2. 客户肢体语言解读

 3. 促销的运用

 4. 送啥？学问很大

5. 让客户不断说“是”

 6. 借力——ABC法则

 六、销售演练

 第二天课程分组总结