【课程整体安排】

模块一：销售目标和激励

模块二：销售策略和行动指标

模块三：销售辅导技巧

模块四：销售例会流程 

【课程大纲】模块一：销售目标和激励基本内容1 财务目标分析

1.1 销售额

1.2 利润

1.3 回款

2 客户满意度目标

3 市场占有率目标

4 销售漏斗目标

4.1 客户漏斗目标

4.2 商机漏斗目标

5 资源使用效率目标

6 其他管理目标

6.1 企业文化

6.2 协作

6.3 合规

7 销售考核点

7.1 销售流程关键障碍点

7.2 行动指标

8 销售提成制度模型

8.1 考核指标和配额分配

8.2 底薪/提成比例

8.3 封顶

8.4 绩效区间提成比例

8.5 薪酬搭配的杠杆调节

8.6 考核周期和付酬周期讲解重点1， 销售激励制度的优化授课方法1， 销售目标和激励制度要与学员企业具体情况吻合，要事先调查模块二：销售策略和行动指标基本内容1 销售策略

1.1 策略概念

1.2 客户细分

1.3 解决方案

1.4 资源分配

2 市场机会分析PEST

2.1 政治因素

2.2 经济因素

2.3 社会因素

2.4 科技因素

3 竞争分析

3.1 竞争格局

3.2 进出门槛

3.3 竞争优势

3.4 竞争劣势

4 SWOT策略工具

4.1 SO策略

4.2 ST策略

4.3 WO策略

4.4 WT策略

5 策略整合

5.1 现实

5.2 冲突

5.3 取舍

5.4 关联讲解重点1， SWOT的逻辑授课方法1， 结合学员具体客户分析模块六：销售例会流程基本内容：1 例会目的

1.1 策略管理

1.2 业绩管理

1.3 人员管理

2 销售例会流程

2.1 数据澄清

2.2 团队绩效分析

2.3 策略及策略管控指标分析

2.4 销售个人绩效分析和指导

2.5 重要客户指导

2.6 重要商机指导

3 例会备忘讲解重点：1， 销售漏斗管理的目的是销售过程量化管理

2， 销售漏斗不只是商机漏斗，还要有客户漏斗

3， 销售漏斗分析数据建立在一定的数量基础上

授课方法1 不同销售组织在销售漏斗方面认知差别较大，引导学员进行讨论

模块四：销售教练GROW技术基本内容1 学习区分析

1.1 麻木区

1.2 舒适区

1.3 恐慌区

1.4 沮丧区

1.5 伸展区

1.6 澄清目标

2 GROW教练过程

2.1 目标澄清

2.2 现实分析

2.3 选项开发

2.4 意愿达成

3 反馈形式

3.1 鼓励式反馈

3.2 建议式反馈