课程对象：

理财经理、个金团队主管、网点负责人、个金部部门人员

课程大纲/要点：

一．公私联动的价值

1向客户提供综合性金融服务

2增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益

3提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象

4公私联动是目前银行竞争的重要手段

5案例分享：离任的高管，尴尬了谁？

二．五步骤之代发客户开发

1从四个维度梳理目标客户，先易后难排列

2五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业

2拜访关键人的流程

3结合企业进行产品搭配和服务演示

4从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧

5执行代发和后续营销

案例：国有某行营销物业公司代发

案例：股份某行营销城投公司下属企业代发

三．代发客户维护提升技巧之分层维护和活动营销

1以某股份行上海分行营业部为案例的总结

（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排**活动）

2维护提升的两要点

3高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

4活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传

案例：湖南省某医院客户案例

案例：番禺市财富进企业案例

四．商贸客群开拓与经营

1商贸片区客户特征分析

2商贸片区客户营销策略

**步：划分重点客户和小微客户

第二步：目标客户需求分析

第三步：队员选定和分工

第四步：主推产品包

第五步：营销策略实施

3商贸客户群四大营销技巧

以熟客带新客，以老户带新户

“陌拜”为王，地面推进

“一对多”模式加快拓展速度

建档持续跟进

4商贸片区外拓营销开展话术六部曲

五．个贷客户交叉营销

1针对个贷客户可交叉营销产品分类

基础产品组合、延展产品组合、可选产品组合

2不同贷款品类客户交叉营销分类

房贷、车贷、经营类贷款

3四个关键环节营销重点

贷款受理与发起环节

落实放款前提环节

贷后管理环节

贷款结清环节

4不同情形下的交叉销售的策略

及时交叉、后续交叉

案例：楼盘交叉销售

5交叉销售的关键点：找对人、说对话、做对事