工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求； …… 采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

课程目标： 1. 了解什么是成功的商务谈判； 2. 掌握谈判的重要因素及基本原则； 3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略； 4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆； 5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求； 5. 双赢谈判布局的实施； 6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；

课程大纲：

**单元   谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇工具表格：商务谈判计划书

◇视频观摩：纠纷调解

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  采购谈判的思路与方法

1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

2. 迫使供应商降价的八大时机

3. 对供应商成本分析的方法与技巧

4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5. 如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元  微表情——看懂客户真实意图

1. 破解身体语言：腿和脚

◇视频观摩：肢体语言案例

◇课堂练习：观察力的训练

2. 破解身体语言：人的躯干

◇视频观摩：肢体抗拒

◇视频观摩：撒谎时手势

3. 破解身体语言：头部和脖子

◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象

◇视频观摩：抿嘴-不确定性

◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义

◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第六单元  成功的销售会谈（高效客户沟通）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练

第七单元  谈判风格策略与谈判技巧

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判