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陈方晖

金融理财经理业绩提升

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

一、课程背景(前言):  

日趋激烈的金融竞争中,理财客户已然成为金融同业间**关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。理财经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程中,老师将深刻诠释营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买理财产品进程,提升成交率!

二、课程收益:

1、掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法

2、掌握目标客户特征分析方法,挖掘细分客户群体深层次需求

3、**情景演练、话术工具学习等方式,掌握不同类型产品营销技巧

4、锻炼理财经理的管户销售技能,让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户

5、应用电话营销技能及电话邀约十定律

三、课程时间:  2天,(6小时/天)

四、授课对象:   金融理财经理、大客户业务部、集团客户业务部人员、主管

五、授课方式:   讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练 尖峰对决



课程大纲


**讲:闯陌拜关(从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础)

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的。

第二讲:闯推托关(化被动为主动,对客户心理施加影响力)

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为       4.影响力练习

第三讲:闯信息关(一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假)

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响,后私人关系

第四讲:闯把控关(主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务)

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

案例:详细列出某重要客户的信息

第五讲:闯人心关(获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度)

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度,可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

第六讲:大客户开发八步法

1、甄选目标客户     2、拜访准备       3、接近客户建立信任  4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交          8、客户关系管理

第七讲:理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问

5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、确定达成致谢告辞

第八讲:大客户销售策略:关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人

第九讲:如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)

3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……

第十讲:理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

6、案例:1000万保单营销


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