课程大纲

采购谈判基础

1.1什么是谈判？

1.2采购谈判的成功模式

1.3学员谈判能力小测验

采购谈判全生命周期管理与沟通技巧

2.1准备阶段

2.1.1组建谈判小组

谈判小组的组成

首席谈判的职责

协同谈判的职责

2.1.2搜集调查数据

收集数据的内容

收集数据的渠道

收集数据的方法

2.1.3整理谈判清单

谈点清单模板

2.1.4拟定谈判方案

2.2谈判磋商阶段

2.2.1开局

开局常见策略

案例分享

2.2.2摸底

摸底常用策略

案例分享

2.2.3报价

成本分析工具与方法

报价常用策略

案例分享

2.2.4磋商

进攻策略

防守策略

攻防共有策略

案例分享

2.2.5破局

破局常用策略

案例分享

2.3成交收尾阶段

2.3.1促成

2.3.2签订协议

2.3.3复盘总结

2.4谈判中沟通的技巧

2.4.1语言的沟通技巧

听的技巧

问的技巧

叙的技巧

辩的技巧

答的技巧

2.4.2非语言沟通技巧

面部表情

肢体动作

行为动作

2.4完整谈判过程与沟通视频案例分享

2.4.1获取谈判要点的注意事项

2.4.2谈判磋商拉锯战的策略与技巧

2.4.3遇到僵局怎么办

采购合同签订风险预防

3.1合同的三种类型

3.1.1不同合同类型的风险与选择条件

3.1.2案例分享

3.2采购合同的结构

3.3采购合同签约十大问题风险及防范措施

3.3.1签约双方的主体问题及风险防范

3.3.2合同形式方面存在的问题及风险防范

3.3.3合同内容存在的主要问题及风险防范

3.3.4合同的产品质量问题及风险防范

3.3.5货款的收取问题及风险防范

3.3.6货物交付过程中的风险及防范措施

3.3.7违约责任的风险及应对措施

3.3.8管辖的问题及风险

3.3.9诉讼时效的风险及防范

3.3.10注意证据的搜集和保存

4、培训总结与答疑