课程大纲
a syllabus
课程背景：
商业银行在国内的垄断地位正在被打破，市场竞争主体不断涌现，新型理财主体的膨胀带来储蓄余额的大量分流，响应的理财产品面临严峻考验。商业银行必将对客户经理／理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新／更高的要求，实质反馈出来的是如何有效提升客户满意度和忠诚度及粘合度。
时间：6小时/2天
培训对象：客户经理（理财经理）
课程收益：
1、针对金融从业人员对财富管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；
2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；
3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业财富管理服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
4、以生动的课程模式，将财富管理服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。
5、以理财方案形成理财经理的特色营销模式，强化学员战斗力；
课程大纲：
**单元：财富体系建设定位
财富管理——服务再定位，为什么需要财富管理服务？
财富管理理财师的定位
对行业及个人的意义与价值
大格局的思考
讨论思考——财富管理使用化
第二单元：财富管理之客户开发与信息收集
财富管理中客户关系开发
客户财富管理性格分析
客户的财富管理性格识别
性格战术在客户开发中的应用
财富管理客户信息收集
财务与非财务信息收集
风险承受与风险偏好
财富管理目标的确认
视频分享——
工具分享——客户信息收集表工具与使用
第三单元：财富管理之客户信息评价
财富管理客户信息分析
财富健康三大标准
现金流评价
资产负债评价
保障力评价
投资资产与配置评价
税赋评价
资产传承评价
课程演练——客户信息收集与分析演练
视频分享——
第四单元：财富管理之综合理财案例编制
客户综合财富管理方案制作
财富管理方案的编制要求
财富管理方案的写作要求
财富管理方案的写作格式
财富管理方案八大规划的编制
财富管理方案效果预期
财富管理客户方案递交
财富管理方案实施要点
案例分享——综合财富管理规划案例描述
第五单元：财富管理之理财工具选择与方案修订
如何找到合适客户的财富管理工具
财富管理工具的收益性、风险性、流动性判别
判别洞悉金融陷阱
财富管理客户同理心语言表达
财富管理客户方案修订
财富管理客户方案维护
讨论思考——财富管理客户维护注意事项
第六单元：高净值家庭的财富管理服务要点
高净值家庭信息甄别
高净值家庭财务布局要诀
高净值家庭财富管理服务注意事项
高净值家庭财富管理服务应对技巧
案例分享——高资产净值家庭财务布局案例
第七单元：综合案例方案制作演练
结合客户案例制作高质量财富管理综合方案
客户案例注意要点分析
客户案例制作分享
客户案例制作点评
案例演练——综合财富管理规划操作案例演练
工具分享——综合财富管理案例模版工具
第八单元：结合综合财富管理方案的无压力组合营销
将金融机构产品融入综合财富管理方案
财富管理工具的营销指引
结合财富管理方案的营销分析
结合财富管理性格的营销分析
以养老及子女教育规划营销模式
财富管理师个人修炼基本法则
财富管理师技能提升技巧
视频分享——
模拟演练——
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
