课程背景：

当前经济形势下行与利率市场化叠加，倒逼商业银行加快转型发展步伐。国家经济增长常态化回落，金融资产规模增速和利润增速也将逐步回落。央行**利率市场化改革和其他资金调控手段，促使商业银行利差明显收窄，主要依靠存贷差作为主要利润来源的传统盈利模式难以为继。

面对资金成本上升与收益下降的双重挤压，农村信用社的盈利模式必将发生重大转变，固有模式为农村信用社贡献巨大，但是随着国有银行、股份制银行不断强化“内城结合圈”、“农村发展圈”的业务，并加大对“农村发展圈”高端市场的渗透，农村信用社在传统优势市场面临更加严峻挑战。

……本课程**分解农信社内外作业环境，夯实内部苦练内功，审视crm系统，树立客户是农信社的根本，是农信社不断争取的战略性资源，外延拓展活动流程、步骤和工具，有效提升银行20%的核心客户将为银行带来超过50%的利润关键所在。

课程目标：

1、重塑市场战略定位：根据网点特点和定位分析，重塑适合网点客户综合经营思维。

2、网点资源整合营销：将外拓创新活动常态化、制度化、体系化、运营化。

3、客户资源价值评估：**外拓创新实现客户价值与细分，客户满意度强化忠诚度。

课程特色：

本课程采用“咨询、辅导、引导”的设计主思路：以基层网点为具体研究培训主体，根植于县域市场经济，以外拓创新营销培训为主体，以营销队伍内外素质建设、客户价值塑造为主干，推进农信社外拓创新营销。

课程时间：4 6模式

  现场授课  4天，6小时/天

  现场辅导  6天，6小时/天

课程方式：调研座谈分析，引导式授课分享，小组建立讨论

课程对象：农信社管理团队、网点支行长，对公客户经理，综合柜员

参训人数：60人以内

培训所需工具和设备：

无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(演练、互动、桌  椅岛屿式);

课程大纲：

【**天】： 集中培训

**节：县域市场分析定位

1. 县域市场的物理环境与经济特点分布

2、县域市场竞争对手定位与经营特点

      存款、贷款、中间业务、客户群体

3、农信社自身结构与经营优劣点剖析

      经营定位、绩效考核、产品体系

【案例工具】：

1、同业竞争对手数据分析表

2、某农信社上季（年）数据分析表

3、行政区域地形图

第二节：外拓创新型方案设计原理

1. 县域市场分析

商业街区商户分析

中小企业分析

行政事业单位分析

农村小手工业分析

农村种植养殖户分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群体分析

“外出打工”群体分析

2、按照小组划分作业行政区域

【案例演练】：分组研讨并设计初步外拓创新型方案

第三节：外拓创新型营销方案类型

   

         1、 特色产品定制：旅游民俗户、非物质文化遗产、特种养殖种植户、土地流转大户

         2、开办特色沙龙（联谊：按照客户群体分类、按照行业产业分类、按照村镇特点分类

         3、地方企事业单位：定点、定时、渗透作业法

         4、居民社区、新农村建设区：流程、要点、注意事项

         5、建材商贸批发市场：主管机关协作、作业要点“六法”

         6、营销工具：纸质、电视、电台、微信、qq、电话、短信、微博等作业技巧

【案例分析】：小组设计实战外拓创新营销方案

第四节：外拓创新型营销方案团队建设

1、组建团队：

     领导班子建设

     职责岗位落实

     绩效任务责任书

2、团队战术组合

             侦察兵：开场

             组    长:   建立信任

             战斗兵:  产品形态、规章制度、优惠奖励、异议处理

          【案例演练】：团队战术组合展示

 

【第二天＋第三天＋第五天＋第六天＋第八天＋第九天】：外拓实战

一、外拓启动晨会

1.总分晨会   8:00-8:30

2.小组对抗宣誓

   宣誓：组名、目标、挑战书

3.实战技巧训练

   团体战术演练1组

4.重要事项沟通

   微信群管理规则

   业绩统计归口宣导

   考勤考纪宣导落实

    绩效考核奖励政策宣导

二、外拓实战   9:00-16:00

各小组实施自己的营销方案

讲师协助重点组外拓指导

原则每天不少于3个组（按照作业实际情况）

三、晚夕会（1H）17:00-18:00

1.分组汇报战况

   业绩统计按照行里为准

2.PK兑现承诺

  当日获胜组奖品发放

   锦旗发放

3.优秀学员分享

  优秀学员2名分享

   **后组上台检讨

4.讲师点评总结

    外拓实战中问题

    外拓实战中技巧分析

5.重点知识点回顾

   按照实战中需要的知识进行必要补充

   拒绝处理、话术提炼、产品表达等

【第四天】： “回炉”培训

  能力训练

**节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练

   1）开场白需要以建立客户好感为前提

      目的:快速建立客户信任，引发兴趣

      技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

   2）外拓过程中的产品呈现关键技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户**时间对我行产品产生浓厚兴趣

   3）客户典型异议处理技巧

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

        1）开场白需要以建立客户好感为前提

               目的:快速建立客户信任，引发兴趣

                技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

          2）外拓过程中的产品呈现关键技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户**时间对我行产品产生浓厚兴趣

           3）客户典型异议处理技巧

1、主持人、主讲人培养

   主持人和主讲人主持稿策划技巧

   主持人和主讲人现场演绎技能提升

【现场演练】：主持人和主讲人演练通关

2. 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径

工具：《外拓活动客户筛选表》

1. 外拓活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式

微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1）礼品的种类与设计

   广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张

2）外拓活动场地选择标准

3）外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划

1）外拓主题设计与冠名

2）外拓活动流程设计和创新

3）外拓活动流程中风险防范

    【第七天】： “升华”培训

**节： 社区拓展营销定位与经营策略

一、社区银行经营模式剖析

1.美国模式——并购重组、金融定制

2.中国模式——服务社区、个性突围

二、社区拓展经营面临的问题

1.效果不明显——服务浮于表面

2.员工任务重——活动频繁扰民

3.客户体验差——营销管理薄弱

三、社区营销拓展规划“六必要”

1.营销拓展对象要明确

2.营销拓展痛点要精准

3.营销拓展活动要分类

4.营销拓展区域要划定

5.营销拓展动作要规范

6.营销拓展售后要完备

四、社区12类型客户的沟通与应急技巧

挑剔类、享受类、时髦类、土豪类…

五、社区营销拓展经营策略

1.体验互动类经营策略【案例解析】

2.知识竞赛类经营策略【案例解析】

3.公益收获类经营策略【案例解析】

4.投资理财类经营策略【案例解析】……

第二节：商区拓展营销定位与经营策略

一、商区拓展营销区域定位

商业聚集区、产业集群区…

二、商区拓展经营面临的问题

1.商户众多、需求难断

2.你争我抢、规划混乱

3.行业错乱、流程凌乱

4.互帮互助、合作共赢

三、商区客户资产分层管理

普通客户、潜力客户、价值客户…

四、商区营销拓展规划评估【七评估】

1.商户的经营行业评估

2.商户的经营模式评估

3.商户的资金实力评估

4.商户的客源消费评估

5.商户的需求匹配评估

五、商区营销拓展经营策略

1.渠道共享类经营策略【案例解析】

2.联盟授权类经营策略【案例解析】

3.产品生态类经营策略【案例解析】

4.快捷方便类经营策略【案例解析】

5.商务平台类经营策略【案例解析】

  【第十天上午】：外拓营销客户联谊会10:00-11:00

建议组织1场客户联谊会检验本次外拓成绩

建议：保险产品、存款、贷款、pos机等

1、外拓客户签到、引导管理

工具：《外拓客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

    选拔优秀组全程负责：安排组员担任讲师、主持、工作人员等

    按照沙龙流程进行

3、现场互动**设计

     行里提供奖品资金支持

4、现场互动营销设计

5、成交客户签单管理和服务

【第十天下午】：外拓营销总结表彰会14:00-16:00

一、外拓营销总结

1.整体汇报战况

   优秀组长代表宣读

    业绩数据由行里统计提供

2.PK兑现承诺

   奖品、证书、合影

3.优秀学员分享

   优秀代表1名

4.讲师点评总结

5.行领导总结点评

6.表彰合影结束本次培训