课程大纲

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课程背景：

    证券业40年繁荣与危机相生相伴，国内证券市场见证了历次的高速发展，几经波折之后，以证券经纪为核心功能的局面正在多元化，众多券商，尝试代销金融产品尤其是基金类产品，期望成为券商向财富管理机构转型的有力抓手，从证券经纪商向综合投行转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变。

时间：6小时/2天

培训对象：基金销售人员

课程收益：

1、读懂宏观经济角度分析当前资本市场，读懂市场信号；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

2、学习行业细分与当前经济政策研读，学习追踪市场热点，风格转换能力；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

3、学习基金公司运行／建仓／投资运作一般规律，会分析研读基金经理投资风格与投资特点，会总结归纳投资渠道特质，学会换位思维，帮助客户追踪并回撤；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

4、学习基金营销特点与基金组合特征，基金健诊一般规律，为净值客户提供完善资本服务；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

课程大纲：                                                                                                                          

调整市场营销思路篇

**部分：券商基金营销市场综合分析

1、券商基金营销客户群体在哪里？

2、券商基金营销中你态度中立公正吗？

3、券商基金营销中**大优势是什么吗？

案例1：券商营业部基金销售现状分析

第二部分：券商基金专业实战营销定位

1、基金营销高手修炼“三段式”

      一、基金客户沟通引导方式

     案例实操分析：

       快速引导技巧

       沟通引导的目的

       高效沟通谈判六句

       二、基金客户促成并转介绍策略

       案例实操分析：

       建立并强化优势策略        同一战线策略

        假设成交策略                    逐步签约策略

        适度让步策略                    资源互换策略

         三、基金客户异议处理技巧

         案例实操分析：

        收益：精细计算               投入费用：日、月、年

         赞美法    三明治法          对比策略：时间、他行等    

         此消彼长策略

         核心关键收益放大    举例法

         幽默处理法    询问法

第三部分：券商基金营销基础实战

1、分析券商营业部基金客户的投资性格？

案例实操分析：

客户行为特征与投资风格判定

个性特质对基金投资风格的影响

不同层次客户的需求对基金投资的判断

基金客户理财心理识别与分析

案例2：大概率驱动基金客户群体行为特点

案例3：小基民成长历史展示

2、券商基金营销三元素

创造：基金客户投资“预期”管理

重塑：深入研讨客户基金投资价值感

管控：基金投资全过程风险管控方法

案例实操4：不同场景下的基金客户“三元素”实战演练

第四部分：券商基金营销中“基金池”实战

1、基金投资“基金池”的量化作用？

2、基金投资“基金池”的结构分析

3、基金投资“基金池”的投资偏好

案例训练5：

“基金池”券商实战组合设计思路与定位

4、券商“基金池”主干营销元素分析

各家基金公司主力营销元素对比分析

基金公司规模、性质、属地、基金经理、人员等

5、基金经理人营销“档案”建立

代码、个人档案、投资历史轨迹等

案例训练6：

工具制作：券商基金“档案”制作

6、券商“基金池”主力基金营销设计思路

基金池基金季度涨跌幅度对比数量图分析

五星基金、三星基金、一星基金

7、券商“基金池”话术营销设计

    约访重点客户方法

    电话约访前期（拒绝处理）

    电话中期（拒绝处理）

    电话的流程与要点

   案例分析：开始1分钟、3分钟演练

   案例分析：编制话术手册（拒绝处理）“教会客户了解市场行情”

“教会客户掌握投资纪律”等10部分精准话术

案例训练7：

券商“基金池”话术情景演练

第五部分：券商基金池”营销必要工具设计

工具1:单只基金季度持仓10大股票波动分析工具

工具2:单只基金年度10大重仓股操作思路分析工具

工具3:单只基金年度投资行业配置操作思路分析工具

工具4:单只基金前后两年季度投资收益率波动分析工具

案例训练8

券商“基金池”营销工具操作实战情景训练

作业：券商基金客户营销流程

1，制定联系档案

2，电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进