课程大纲

a syllabus

课程背景：

    2018年作为资管新元年，将近100万亿的资产受到影响，对于商业银行零售条线是否清醒认识到机遇与危机的并存，以中收产品为核心功能的局面收到多少冲击？如何应对？“打破刚兑”对于大量的理财产品客户，尤其是“保守型客群”产生的影响以及如何引导适应净值产品？

    理财经理群体作为正在多元化的商业银行代销金融产品尤其是净值化理财产品类产品，期望成为向客户财富管理机构转型的有力抓手，如何重新审视“风险与收益”新思维触角，从中收向综合转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变的历史性挑战。

时间：6小时/1天

培训对象：理财经理

课程收益：

1、读懂“资管新规”发出的市场信号；练习运用相关“新资管”话术开展与客户沟通交流能力；

2、学习“产业行业细分”结合“资管新规”学习追踪投资市场热点，具备以“风险收益比例”为净值化理财产品与投资市场风格转换能力匹配；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

3、学习“净值类”理财产品例如理财产品运行／建仓／投资运作一般规律，会分析研读投资风格与投资特点，会总结归纳投资渠道特质，学会换位思维，帮助客户追踪并回撤；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

4、学习“净值类”金融产品营销特点与组合特征，产品健诊一般规律，为净值客户提供完善资本服务；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

课程大纲：                                                                                                                          

**部分：“资管新规”与“净值产品”、“客户营销”综合分析

1、“资管新规”为什么出现？总体思路与原则是什么？

2、“资管新规”对于银行客群产生哪些挑战？

3、“资管新规”为什么打破“刚兑？”为什么做净值管理？

4、“资管新规”对“银行、券商、保险”三大类的产品线引领？

第二部分：“资管新规”时代理财经理与客户匹配

1、 理财经理 “净值”营销中态度中立公正吗？

     理财经理在“净值”营销中**大优势是什么吗？    

案例分析：理财经理自画像

2、“净值”理财产品营销客户群体在哪里？

     “净值”理财产品客户群体定位？

     “净值”理财产品客户群体突出特点？

第二部分：“资管新规”后时代“净值”客户营销实战

1、分析营业网点 “净值客户”的投资性格？

案例实操分析：

客户行为特征与投资风格判定

个性特质对净值产品投资风格的影响

不同层次客户的需求对净值产品投资的判断

净值产品客户理财配置心理识别与分析

2、“净值理财产品”的资管新规影响分析

   “净值理财产品”的资金池、结构、运作分析

   融资公司规模、性质、属地、人员等；

“净值理财产品”主力产品营销设计思路

案例分析：江苏银行净值理财产品

3、“净值理财产品”话术营销设计

    约访重点净值客户方法

    “刚兑”理财产品客群约访前期（拒绝处理）

    公募基金中低风险产品客群（拒绝处理）

    话术营销设计的流程与要点

   案例分析：开始1分钟、3分钟演练

   案例分析：编制话术手册（拒绝处理）“教会客户了解净值产品”

第三部分：“资管新规”后时代“净值”客户实战演练

1、“净值”营销高手修炼“三段式”

      一、“净值”客户沟通引导方式

      二、资后时代产品专业资产配置

     案例实操分析：

        “净值”客户快速引导技巧

       “净值”客户 沟通引导的目的

       “净值”客户高效沟通谈判六句

       二、 “净值”客户客户促成并转介绍策略

       案例实操分析：

       同一战线策略

        假设成交策略                    逐步签约策略

        适度让步策略                    资源互换策略

         三、 “净值”客户异议处理技巧

        收益：精细计算               投入费用：日、月、年

         赞美法    三明治法          对比策略：时间、他行等    

         此消彼长策略

         核心关键收益放大    举例法

         幽默处理法    询问法