适合对象

小微客户经理

课程时间

1天，6小时。

课程背景

商业银行作为金融行业支柱产业之一，竞争表现就是核心客户的竞争，商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心优质的小微企业信贷客户,其群体也越来越成为银行的稀缺资源。然而，小微企业信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。

       因此，加强对小微企业信贷营销实战训练，需要结合商业银行产品线与营销政策的落实，以深入研究本地客户群体行为规范与特点相结合， 识别优质目标客户，进行分流营销，提高销售业绩；充分解读客户的行为语言，掌握客户关系管理的系统知识，掌握了解和分析客户，掌握客户关系技巧，妥善利用转介绍模式，具备维护客户关系技能，推荐适合的信贷产品，面对客户的质疑和拒绝，组织语言艺术，合理的推荐适合的信贷产品，实现成交。

    本课程立足于银行小微企业信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行小微企业信贷有关人员提升技能，提高业绩。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、针对商业银行客户经理对小微企业信贷客户的全面开发，转变小微企业信贷产品导向为需求导向的全新营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以挖掘实际需求为重点，把握银行关键信贷产品特点与交流特色，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升小微企业客户经理营销策划意识，深化商业银行特色服务的流程，打造一支高效专业的服务团队。

4、以生动的课程模式，将专业服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销策划技能提升。

5、打造以定制化小微企业信贷营销方案核心，银行常规信贷产品为纽带，特色策划活动为外展的营销模式，强化学员战斗力；

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、小微企业客户经理基础知识分析                                      

1、宏观经济与经济周期背景分析

     房地产市场分析

     消费信贷市场分析

讨论思考：立足本行的信贷环境与现行策略

二、小微企业客户信息数据分析                                      

1、如何收集目标小微企业信贷客户基础信息资料

2、银行厅堂标小微企业信贷客户基础信息收集技巧

3、外拓拜访标小微企业信贷客户基础信息收集技巧

4、电话直销标小微企业信贷客户基础信息收集技巧

5、案例分析：某商业银行小微企业信贷客户方案设计展示

工具分享：小微企业信贷客户信息收集表工具表格

                   

三、小微企业客户经理营销方案                                      

（一）银行小微企业经营模式方案

1、银行厅堂营销方案设计

2、银行外拓营销方案设计

3、银行其他经营方式分析

（二）新思路，外拓营销模式

1、跨界“拆迁队”，粉碎才能重塑

2、社区作业模式

3、商圈作业模式

4、机构作业模式

5、专业市场作业模式

（三）网点经营批量作业模式

1、批量模式

2、设计批量模式

（四）“圈链经营，辐射散户”

1、两圈经营模式

2、两链经营模式

四、小微企业客户经理客户营销需求面谈沟通                                    

十种不同小微企业信贷客户沟通需求产品分析

案例分析：小微企业信贷客户面谈沟通需求分析

案例分享：优秀话术汇编

案例分析：电话约见小微企业信贷客户？

案例分析：开始1分钟、3分钟沟通演练

案例分析：编制话术手册

四、小微企业客户经理营销维护升级                                    

如何维护升级小微企业信贷客户群

1、建立小微企业信贷客户圈子销售

2、小微企业信贷客户圈子群体转介绍理由

3、小微企业信贷客户介绍客户的五个层次

4、案例分析

   设计小微企业信贷客户圈子营销策略