课程大纲

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课程时间：3天，共18小时

课程对象：客户经理、理财经理

课程背景：

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明，该体系在提高参与者的专业销售能力，重塑思维模式，审视市场，改善绩效考核，起到巨大作用；但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一，唯有这样才能培训落地，达到时效。

培训师特针对银行学员推出了“营销高手金融实务训练营”的培训模式，涵盖如何强化银行一线营销实务的落地性，用综合理财的眼光与心态寻找潜在客户、客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及客户关系的管理与维护等。在这一模式下，实战训练是培训的主基调，银行学员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，专业课程等一系列的培养与训练，从而达到银行营销巅峰王者的目标。

课程目的：

1、针对金融从业人员对金融实务管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以实际需求为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升银行从业人员服务意识，深化银行行业实战服务的流程，打造一支高效的营销服务团队。

4、以生动的课程模式，将金融实务管理服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以方案形成理财经理的特色营销模式，强化战斗力；

6、实战方案相结合，提升学员视界。

授课方式：

1、室内授课 理论精讲 实战演练

2、互动式教学 体验式教学

3、团队学习 案例教学

课程大纲：

开篇：营销高手金融实务思维定位

1、营销经理金融实务全能定位

2、对行业及个人的意义与价值

3、经济新常态下的银行业思考

讨论思考—你是否具备做银行销售潜质？

互动群体测评 – 分组自测习惯、能力、天赋责任

主篇：营销高手金融实务“八式”训练

**式：电话营销实务训练

1. 中高收入客户需要面对哪些金融管理问题

2. 电话营销中高收入客户群体的核心要点

3. 高效型的电话营销应用

不同生命周期的客户分析

不同财富积累阶段的客户群体分析

4. 训练秘籍

☆ 专属秘诀：

a) 1分钟秘诀

b) 电话沟通要点与常见弊端

☆  实操情景模拟

a) 打客户手机好？还是办公室电话好？还是家里电话好？

b) 客户电话时间？上午？下午？中午或晚上？

c) 模拟演练：邀约话术

第二式：市场推广营销实务训练

1. 中等收入群体市场定位分析

2. 中等收入群体金融消费习惯分析

3. 市场推广活动主题设计

4. 市场推广物料背景设计

5. 市场推广注意事项等

6. 模拟训练：

☆ 设计市场推广方案并实施

第三式：沙龙营销实务训练

1. 沙龙营销原理

   中等收入客户群投资类型分析

2. 沙龙营销关键点

中等收入客户群财富观念

中等收入客户群投资生命周期

中等收入客户群财富配置流程

3. 沙龙营销主题设计

画龙点睛目的，借鉴互联网标题党

引发中等收入客户“痒点”“痛点”

4. 沙龙营销主讲师资、主持、会务组等

5. 沙龙营销邀请对象

客户分类分群

风险管控分群

主讲观念产品及工具

当前经济形势与产品配比

6. 沙龙营销的利弊

7. 案例分析：

设计一个我们自己的营销沙龙

第四式：多渠道合作营销实务训练

1. 互联网思维创新渠道合作思考

2. 中等收入客户群体换位思考

3. 可以合作的对象和场所

证券公司渠道：

股票市场及依托经济形势分析：

基金公司渠道：

基金投资工具及其产品核心运行分析

商业银行渠道：

理财产品核心定价与同类化产品分析

4. 案例分析：

头脑风暴“对策与思路”

5. 案例分享

   结合本地区特点制定可行性多渠道营销实务方案策划

第五式：顾问式服务营销实务训练

1. 如何顾问式服务营销

2. 基于中等收入客户群体财富管理目标定位

3. 中等收入客户群体财富管理配置步骤

4. 中等收入客户群体投资组合策略模型分析

5. 常见投资组合策略三种策略方法比较分析

6. 提升和改进自己服务品质的**方法

7. 案例分析：设计实用顾问式服务营销方案

8. 案例分享：根据模拟家庭案例设计方案

第六式：客户关系管理的营销实务训练

1. 客户关系的五个阶段

2. 客户关系的精髓

3. 如何考量客户价值与 客户忠诚度粘性关系

4. 中等收入客户基于财富管理核心问题分析

“富一代”面临财产保全问题

“二代”财产分配与传承问题

教育规划在综合配置中的位置

家族性企业与银行相关问题

婚姻在客户群体中的解析

保险规划在财富管理中的基础性作用

5. 案例分享：

       制作顾问式客户服务方案

第七式：客户“圈子文化”营销实务训练

1. 突破圈子销售成功秘诀

2. 圈子群体转介绍理由

3. 客户的心理活动分析

4. 客户介绍客户的五个层次

5. 案例分析

      设计圈子营销策略

                     第八式：基于实战的金融实务综合报告训练

                          1、客户基础信息

                          2、客户财务布局

                          3、客户金融实务注意事项

                         4、客户金融实务编制应对技巧

                        案例分享——家庭金融实务综合报告编制