课程大纲

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时间：6小时/2天

培训对象：客户经理（理财经理）

课程收益：

1.梳理客户经理营销艺术的基本逻辑

2.树立全新客户经理营销理念及操作模式

3.掌握营销中客户开发的直销、会销、网络及中介渠道

课程大纲：                                                                                                                             一： 当前客户经理营销的瓶颈研讨      

  1、  当前市场营销活动现状

          1）为什么做市场营销？

         案例互动：发展客户、销售产品提供服务、客户关系维护和经营、情报收集和市场调研

          2）我们怎么做市场营销？

     案例分析：

    陌生拜访   路演设摊  电话销售   会议销售   客户转介绍        合作营销        批量营销       网络销售及社群经营

       3）如何看市场营销绩效分析？

 2、当前市场客户营销定位

       1）价值客户群体消费模式分解

       2）目标客户群体细分后的精细化服务

       3）基于客户群体的营销策略及营销策划方案

       4）案例分析：

             深入企业单位营销

             进校园系列活动

             合作举办VIP客户会议营销

二、 银行客户经理营销技巧

        1）战略战术计划

        联系计划详细规划

        客户信息的表报管理

        案例讨论：客户开发方法？

        2）约访重点客户方法

        案例分析：老方法约见客户？

        电话约访前期（拒绝处理）

        电话中期（拒绝处理）

        电话的流程与要点

        案例分析：开始1分钟、3分钟演练

        案例分析：编制话术手册（拒绝处理）

        3）大客户约见面谈的核心问题

        赋予大客户见面暗示

        案例互动：编制面谈话术手册（拒绝处理）

        4）电话约访关键

         案例分析：中小企业主案例

         案例手册：编制模拟手册

         5）客户金融产品需求分析与组合销售

          客户财富管理需求探寻与动机与金融产品匹配

          客户的典型理财投资需求与金融产品对接

          客户**关注的是适合的金融产品组合

          客户开发匹配金融产品具体流程

          案例分享：优秀金融产品组合汇编

                              如何识别客户对投资行为的评估能力

 三、现代化营销方式应用

       1）常用推广网络渠道模式

             微信      博客和微博     APP     官网        QQ        邮箱

       2）自媒体营销技巧

             朋友圈经营技巧

             微信群经营技巧

             微博个性经营技巧

             微博高含金量内容经营模式

             微博危机处理的方式及禁忌