课程背景：

    邮政综合竞争力利润占比**主要指标，邮政的未来发展是以提升人员的专业销售技巧为基础的，金融系统竞争加剧，以“以客户为中心”／“二八法则”成为机构拓展高利润客户共识，致使高利润客户的市场竞争激烈。在这样的形势下，邮政如何挖掘潜力，革新机制，**各种措施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长？

      从新认识自身优势，精耕细作客户，任何一条有关高利润客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了**新信息，谁就抢占了银行市场的先机。

  为了达成这一目标，特针对邮政一线员工推出了“综合业务技能提升特训”的培训模式，涵盖如何寻找潜在客户、客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及客户关系的管理与维护等。在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养与训练，从而达到一线人员成功销售的目标。

     课程收益：

1、充分认识到金融竞争时代的到来的冲击，找好营销定位顺应潮流驾驭。

2、掌握理财产品研发原理，其它竞争对象定位，依托资本市场背景，服务营销中中更有针对性的进行客户识别和营销推荐匹配需求，进行综合资产配置。

3、了解中高收入客户群体资产特征与投资心理变化，找到“痒点”匹配合适的理财方案。

适合对象：网点负责人；客户经理；理财经理。

课程时间：2天，6小时/天。

课程大纲：

基础类

**邮储营销人员职业定位

1，你的职业生涯定位探讨

2，职位需要的内外功夫

3，个人目标与银行目标契合与调整

4，案例分享：目标设立规划

专业类

**：基础篇章

一、邮储银行高利润客户营销者角色分析

1、银行产品营销表象

     案例分析：银行理财产品普通销售情景再现

2、银行主流营销策略

     参谋者、收益率维护者、高利润客户大管家

     案例分析：角色扮演

3、高利润客户营销人员专业与动机

    视频讨论：银行产品情景再现

    案例研讨：绩效与角色定位

二、银行营销人员的价值

      商业银行工作定位

1、高润客户定位

2、高利润客户行为分析

     案例互动：高利润客户对于营销者的意义

     案例互动：做好高利润客户的服务角色

第二：高利润客户营销流程

1，商业银行营销法则分析

2，商业银行营销法则实战运用

3，营销法则**招“如何迅速找到500个客户”？

4，客户经营的五步法

5，客户价值与忠诚度反馈

6，案例分析：我的500客户实战演练

7，制定联系档案

8，电话约访客户

9、综合评估客户需求

10、接触说明并约访

11、后续跟进

第三：高利润客户营销技巧

一、战略战术计划

案例互动：如何接触客户？

1、联系计划详细规划

2、客户信息的量化分析

案例讨论：拜访的联系计划

3，“微经营”

4，“电经营”

5，“微博经营“

6，”群经营“

7，”邮件经营“

8，客户介绍客户的境界飞跃

9，案例分享：成功新型经营方式分享

二、电话约访高利润客户

案例分析：之前是怎么电话约见客户的？

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点

案例分析：开始1分钟演练

案例分析：前期话术手册

4、高利润客户约见的核心实战

高利润客户面谈

案例互动：话术手册

5、电话约访关键

案例分析：中小企业主案例

案例手册：实战手册

三、高利润客户金融需求

案例分析：高利润客户需求分析

1、高利润客户需求探寻与动机

2、高利润客户的典型需求

3、高利润客户寻求的关键任务

4、高利润客户流程

案例分享：需求探寻话术汇编

5、案例分析：

客户需求的陷阱

如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、异议处理

四、高利润客户销售状态

案例分析：模拟情景

1、高利润客户状态

2、需求转化

3、采购流程转变

4、金融产品呈现

5、产品讲解

     社区

     说明会

     职场营销

     政府

    商场

案例分享：

成功活动展示

6，时代发展下的金融集团化趋势

    如何利用资源进行联动设计

   可能碰到的问题与解决思维模式

    案例分享：成功联动营销案例

五、后续服务高利润客户

1、后续服务跟进解决高利润客户黏度

2、投资产品收益汇报分析？

3、亲情跟踪处理分析？

案例互动：写给高利润客户的投资分析报告

4、如何给高利润客户提建议？

5、如何再次深挖需求并要求高利润客户做为影响力中心

案例互动：

制定详细实战的高利润客户方案